떡 사업 '마음이가' 박현철 대표: 실패 딛고 글로벌 진출

박현철 대표는 과거 의류·신발 병행 수입 사업의 실패 경험을 바탕으로 새로운 사업 아이템 선정 기준을 마련했다. 시즌을 타지 않으며 사이즈가 없고, 대기업이 진입하기 어려운 분야를 모색했다.

이러한 기준에 부합하는 아이템을 찾던 중 떡에 주목했다. 떡은 계절에 구애받지 않고 규격의 제약이 적으며, 당시 대기업의 대량 생산 방식으로는 품질을 유지하기 어려운 특성이 있었다.

병행 수입 사업은 쿠팡, 티몬 등 이커머스 플랫폼의 등장으로 큰 타격을 입었다. 이들 플랫폼이 나이키 같은 상품을 39,900원, 4,900원 등 파격적인 가격으로 광고하며 회원을 모집한 결과, 온라인 최저가 경쟁이 심화됐다.

여기에 소비자들의 해외 직접 구매(직구)가 활성화되면서 병행 수입 업체들의 수익성이 급격히 악화되었고, 시장 전체가 무너지는 상황에 이르렀다.

떡 사업 초기에는 냉동식품을 택배로 배송하는 것이 법적으로 금지되어 있었다. 떡은 배송 과정에서 굳거나 상하기 쉬워 유통에 큰 어려움을 겪었다.

소비자에게 도착했을 때 떡이 딱딱해지는 문제가 지속적으로 발생했으며, 이를 해결할 기술적 기반이 미비했다. 농업기술실용화재단 등에서 관련 기술 개발이 이루어지면서 점차 유통 환경이 개선되기 시작했다.

법적 규제와 기술적 난관 속에서 떡을 신선하게 배송하는 방법을 찾는 것이 초기 사업의 주요 과제였다.

떡이 굳는 현상은 쌀의 성분이 노화되어 원래 상태로 돌아가려는 성질 때문이다. 마음이가는 이를 해결하기 위해 떡 반죽을 고압에서 수천 번 치대는 독자적인 기술을 적용한다.

이 과정에서 쌀알을 아주 미세하게 으깨어 반죽의 조직감을 개선한다. 이는 떡의 노화를 효과적으로 지연시켜 쫄깃하고 부드러운 식감을 오래 유지할 수 있게 한다.

백설기처럼 치대지 않는 떡 종류에는 이 노화 방지 기술을 직접 적용하기 어렵다. 기술은 주로 치대는 떡에 효과적이다.

이러한 기술은 밥을 으깨어 떡을 만드는 과정에서 쌀의 입자를 극한으로 작게 만들어 떡의 저장성을 높이는 핵심적인 역할을 한다.

마음이가는 크림떡의 유럽 수출을 추진하고 있으나, 통관 규제로 인해 난항을 겪는다. 특히 프랑스 등 유럽 국가에서는 유제품이 포함된 식품에 대한 수입 규제가 엄격하다.

크림떡에 사용되는 유제품 성분으로 인해 현지 퍼밋(허가)을 받는 과정이 매우 복잡하고 시간이 오래 걸린다. 국내 대기업에서 제조한 원재료를 사용하는 경우, 함량 및 성분 조절에 어려움이 있어 문제 해결이 더욱 어렵다.

이러한 규제는 수출 가능 떡과 불가능 떡을 명확히 구분하는 기준이 된다.

이는 라면이나 만두 등 다른 식품업계에서도 통관 어려움을 극복하기 위해 사용하는 보편적인 현지화 전략이다.

유럽 현지에서 떡을 생산할 경우, 국내에서 유제품 원재료를 사용했을 때 발생하는 통관 문제를 피할 수 있다. 이 전략은 유럽 시장 진출의 핵심 해법으로 평가된다.

마음이가 떡의 소비자 체감가는 5,000원 이상이지만, 실제 마켓컬리 판매가는 7,900원으로 책정되어 있다. 이는 유통 플랫폼이 최종 판매가를 결정하는 구조 때문이다.

마음이가는 플랫폼에 제품을 공급하는 역할을 하며, 자사몰과 외부 플랫폼 간 가격 정책을 일치시키려 노력한다.

떡 시장은 제품 모방이 쉬워 브랜드 가치가 희석될 우려가 크다. 이에 마음이가는 단순 맛을 넘어 '마음이가'라는 브랜드 자체의 인지도를 강화하는 전략을 추진한다.

경쟁사의 모방 제품과 차별점을 확보하기 위해 브랜드 정체성을 확립하고 소비자와의 소통을 늘리는 데 주력한다.

이러한 전략은 브랜드 충성도를 높여 시장 내 위치를 공고히 하는 데 기여한다.

마음이가는 타 업체와 차별화되는 지점으로 엄격한 수출 기준을 강조한다. 맛의 우위보다는 수출을 위한 공정 및 인증 관리에 최선을 다하고 있다.

객관적인 품질 규격을 준수하며 제품의 신뢰성을 확보하는 데 주력한다.

FSSC 22000 인증은 식품 안전 관리 시스템을 평가하는 국제 표준이다. 박현철 대표는 이 인증이 재무 상황부터 직원 만족도까지 경영 전반을 포괄한다고 설명한다.

다만, 이러한 평가 범위가 식품업계 전체에 보편적으로 적용되는지 여부는 불분명하다.

경기미와 전라도 쌀 간에는 10~15% 정도의 가격 차이가 있지만, 쌀의 수분 함량과 일교차가 밥맛에 영향을 미친다고 설명한다.

이러한 지역적 특성을 고려해 용인에서 나는 찹쌀을 사용하며, 이는 제품의 일관된 맛을 유지하는 데 중요한 요소라고 강조한다.

박현철 대표는 떡 제조 시 원가 절감 유혹에 대한 고민이 많다고 밝힌다. 레시피를 한번 잡으면 원가를 조금만 조정해도 맛이 변질될 수 있다고 설명한다.

이는 떡 제조자로서 맛의 변화가 없는 것이 소비자에게 하는 약속이라 생각하기 때문이다. 따라서 수익성보다는 일관된 품질 유지를 최우선 가치로 둔다.

기존 협력사가 마음이가의 레시피를 빼돌려 다른 경쟁사 제품을 제조해주려 했다.

결국 협력사로부터 거래 단절 통보를 받게 되자, 독자적인 생산 기반의 필요성을 절감했다. 이에 박현철 대표는 대장동 아파트 분양권을 포기하면서까지 공장 설립 자금을 마련했다.

떡 제조 현장에서는 쌀의 수분 함량이 매번 다르기 때문에 자동화 시스템만으로는 완벽한 식감을 구현하기 어렵다. 동일한 양의 물을 넣어도 쌀의 조건에 따라 반죽의 텍스처가 달라진다.

따라서 최종 공정에서는 숙련된 기술자가 직접 물량을 조절하거나 반죽을 더 치대는 등 '감'을 통해 최적의 상태를 만들어야 한다. 이는 떡 제조 자동화의 한계이자 기술자의 중요성을 보여주는 대목이다.

가수 다비치 강민경이 SNS에 제품을 언급한 후, 하루에 1,000개의 주문이 발생하며 생산 능력을 초과했다.

배우 신세경 또한 꿀떡을 맛보고 '제일 맛있다'고 호평하면서 직접 회사 측에 연락을 취하기도 했다. 이러한 사례들은 의도적인 광고 모델 기용이 아닌, 제품의 품질에 대한 자발적인 긍정 평가가 매출 증대로 이어진 경우다.

생산 효율성을 높이기 위해 쌀 포장 단위를 변경했다. 과거에는 80kg 단위의 쌀을 사용했지만, 작업자들이 다루기 힘들다는 점을 고려해 현재는 20kg 단위로 포장된 쌀을 사용한다.

80kg 쌀이 원가 면에서 더 저렴함에도 불구하고, 작업자들의 편의와 안전을 위해 이러한 결정을 내렸다.