배달 쓰레기 수거로 시작해 연매출 200억 원을 앞둔 커버링, 적자 구조를 뒤집은 과정

강성진 대표는 주문이 가장 많이 들어오는 지역이 1인가구가 많은 관악구와 강남구와 겹친다고 설명했다. 이 지역들에서 한 건을 수거하면 매출은 만 원 정도가 발생한다.

수거 비용은 건당 대략 5,000원, 선별 비용은 건당 2,000원 정도로 제시됐다. 이를 제외하면 건당 이익은 약 3,000원이다.

강성진 대표는 20살까지 부산에서 자랐고, 20살에 서울의 한 대학에 합격해 상경했다고 소개했다. 대담에서는 그가 과거 이 일을 매일 밤 직접 했던 시기를 되짚었다.

진행자는 대학생 시절 이 일을 하며 학교를 다닌 기간을 물었고, 대표는 3년 정도 그렇게 했다고 답했다. 이후 직접 수거를 하지 않은 지 약 3년이 됐다고 덧붙였다.

대표는 처음부터 쓰레기 수거를 정해 둔 것은 아니었다고 말했다. 그는 고객 반응이 좋은 일을 하자는 생각이 가장 컸고, 그래서 분야 자체에 대한 고집은 없었다고 설명했다.

주변에서는 좋은 학교를 나와 험한 일을 한다며 우려를 전했고, 어머니는 행정고시를, 주변에서는 로스쿨을 권하기도 했다. 초기에는 사모펀드에서 인턴을 했지만, 큰돈이 오가는 투자보다 현장에서 열정적으로 일하는 창업자들의 모습에서 더 큰 가치를 느꼈다고 말했다.

그는 내 일을 직접 만들어 해보고 싶다는 욕심이 커서 어린 나이에 바로 창업을 해 봐야겠다고 생각했다고 밝혔다.

강성진 대표는 처음부터 완성된 서비스를 생각한 것이 아니라 주변의 문제를 찾는 데서 출발했다고 설명했다. 코로나 직후 배달 음식을 많이 시켜 먹으면서 배달 쓰레기를 버리는 일이 귀찮았고, 이를 대신 수거해 주는 서비스를 떠올렸다.

처음에는 한 달만 테스트해 보자는 마음으로 시작했다. 그런데 서비스를 쓰는 사람들이 일주일도 안 돼 다시 신청하는 리텐션이 나타났고, 대표는 이 반응을 보고 누가 있었더라도 이 서비스는 해야 한다고 느꼈다고 말했다.

초기에는 자전거로 수거를 했고, 이후 차량으로 옮기면서 첫차를 타고 수거하는 일을 계속했다. 처음에는 수거와 선별을 직접 모두 맡았다고 한다.

대표는 야간에 수거하고 낮에 선별하는 일을 반복했다고 말했다. 운영하던 선별장은 지하에 있었고 시설이 좋지 않아 오래된 음식물 냄새가 심했다. 집수정에 찌꺼기가 쌓여 물이 막히면 모터를 꺼내 씻고 물을 덜어내는 작업을 해야 했다.

이런 작업을 약 2년 정도 했다고 말했다. 그는 당시를 확신보다는 버티기에 가까웠다고 회고했다. 시간을 여기에 투자하기로 했고, 몇 년 뒤에는 다른 곳에 시간을 쓰는 것보다 나은 결과가 나오기를 바랐다는 것이다.

지금은 사무실에서 일하는 환경이 감사하다고 말했다. 그는 수거와 선별을 2~3년 하는 일은 힘들고 골치 아픈 일이었기에, 그때를 기억하면 지금의 업무 환경이 얼마나 고마운지 느낀다고 말했다.

강성진 대표는 올해 상반기 매출이 100억 원에 조금 못 미치는 약 95억 원이라고 밝혔다. 작년 한 해 매출이 약 70억 원이었으므로, 올해 상반기만으로도 작년 1년 실적을 넘어선 상황이라고 설명했다.

하반기에는 외부 유입이 늘고 있어 50% 이상 성장하는 것도 가능하지 않을까 기대하고 있다고 말했다. 대표는 과거 2~3년 동안 월 매출이 3,000만 원에서 4,000만 원 사이에 머물렀던 시기가 길었다고 함께 설명했다.

대표는 운영이 효율적으로 돌지 않던 시기에는 매출 만 원을 내더라도 수거와 선별 과정에서 만 원 이상의 비용이 들었다고 설명했다. 그로스에 투자해도 적자폭이 계속 늘어나 뚜렷한 의사결정을 내리기 어려운 상태가 2~3년 반복됐다.

그래서 수거와 선별을 하고도 마진이 남는 구조가 가능한지 계산해 봤다고 했다. 운영비에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 수거 비용이고, 이는 주문이 얼마나 좁은 지역에 몰리는지와 밀접하다는 것이다. 그는 네이버 지도에 핀 100개를 임의로 찍고 방문 시간을 계산해 보았고, 그 정도 규모가 나오면 가능하다고 판단했다고 말했다.

자금이 부족해 투자에 적극적이기 어려웠던 시기를 지나, 투자와 정부 지원이 생기면서 마케팅에 투자해 보기로 했다고 대표는 말했다. 마케팅을 하자 매출과 주문이 자연스럽게 늘었고, 주문이 모이면서 수거 밀도가 높아졌다.

수거 효율이 올라가자 만 원 매출을 내는 데 드는 비용은 8,000~9,000원으로 줄었고, 1,000~2,000원의 마진이 계속 남았다고 설명했다. 대표는 이 시기 투자와 무관하게 합류한 마케팅과 운영 인력이 비용을 낮추고 볼륨을 늘리는 데 많은 역할을 했다고 덧붙였다.

대표는 기존에 돈을 내고 쓰던 영역이 아니었기 때문에 얼마나 많은 사람이 이 서비스에 돈을 낼지 항상 의문이었다고 말했다. 유저가 500명일 때도 만 명밖에 안 쓰는 서비스가 아니냐는 얘기가 있었고, 지금은 월 8만 명 정도가 사용하고 있지만 여전히 같은 우려가 남아 있다고 밝혔다.

그는 지금부터 성장이 더뎌져야 한다고 보지만 아직 그런 신호는 보이지 않는다고 말했다. 그래서 지금보다 2~3배 성장은 무난할 것으로 보며 연매출 500억 원 이상까지는 갈 것 같다고 전망했다. 100만 명이 쓰는 서비스가 될지는 그때 가서 봐야 알 수 있다고 덧붙였다.

대표는 연도별 매출을 차례로 밝혔다. 2023년에는 약 4억 원, 2024년에는 약 17억 원, 2025년에는 약 70억 원의 매출을 기록했다.

올해는 상반기 매출이 약 100억 원이고, 연말까지 계산하면 200억 원을 넘길 것으로 보고 있다고 말했다.

강성진 대표는 일이 힘든데도 계속할 수 있는 원동력은 지금은 재미가 가장 크다고 말했다. 회사를 접어야 할지 고민하던 시기에 그는 이 일을 왜 하는지를 자연스럽게 따져보게 됐다고 한다.

그는 돈을 버는 것이 동기인지 생각해 보았지만, 삼겹살이나 치킨을 먹는 정도의 행복에는 큰돈이 필요하지 않아 이렇게까지 힘들게 일할 이유가 되지 않는다고 판단했다. 그래서 남은 동기는 내 일을 하고 싶다는 것과 고객의 문제를 푸는 재미였다고 설명했다.

공동 창업자는 처음 동력이 야망이었고 힘든 시기를 버틴 힘도 그것이 맞았다고 말했다. 그러나 힘든 시기가 끝날 무렵에는 일을 계속할 이유가 무엇인지 많이 고민했다고 밝혔다.

그는 사업을 하며 결과는 순간적이고 불확실성이 크다고 느꼈다. 공동 창업자와 이야기를 나눈 결과, 계획한 대로 된 것은 지금까지 하나도 없었다고 한다. 그래서 논리적으로 전략을 세우고 함께 일하는 동료들과 여정을 즐기는 과정에서 의미를 찾아야 한다는 생각을 공유했다고 말했다.

대표는 예전에는 스타트업들이 대체로 펜시한 서비스를 많이 했지만, AI가 발전한 지금 폐기물 수거 서비스는 AI가 대체할 수 있는 종류가 아니게 됐다고 말했다. 오히려 이 분야가 강한 사업으로 자리 잡았다는 것이다.

그는 성과에는 손댈 수 없는 외부 변수가 많다고 보았고, 그래서 자신들이 할 수 있는 것은 과정에 집중하는 것이라고 말했다. 나중에 돌아봤을 때도 같은 선택을 했을 것 같다는 정도로 고민하고 과정에 충실하자는 얘기를 많이 한다고 덧붙였다.

대표는 처음에는 이 사업 자체에 대한 애정보다 고객에게 가치를 주는 일을 한다는 점에 애정이 컸다고 말했다. 그러나 서비스를 계속 만들며 보니 폐기물 시장에는 할 수 있는 일이 많고 잘 돌아가지 않는 부분이 많았다.

그는 폐기물 시장이 험하게 보이다 보니 젊은 인재나 많이 배운 사람들이 들어와 무언가를 하기를 꺼린다고 짚었다. 버리는 행위는 앞으로도 계속될 것이므로, 잘 버려져 재활용이 잘되는 환경을 만들기 위해서는 누군가 이 분야를 혁신해야 한다는 생각이 커졌다고 말했다. 오래 산업을 보며 앞으로도 이 영역에서 많은 시도와 혁신이 가능하다고 판단한다고 밝혔다.