실리콘밸리 VC, 한국 스타트업에 특별한 관심 없어… “패턴 인식 벗어나 평가 어려워”

VC들은 기본적으로 성공 가능성이 높은 곳에 투자하는 경향을 보이며, 한국 스타트업은 현재 그들의 주된 투자 대상 패턴에 잘 들어맞지 않는다. 이러한 현상은 여러 복합적인 요인에 의해 발생하며, 한국 스타트업이 해외 투자를 유치하는 데 현실적인 어려움을 시사한다.

한국의 선진국 진입, 삼성·하이닉스의 HBM 기술력 부각, K-팝 및 K-드라마의 세계적 인기 등은 한국의 국제적 위상을 높였다. 이로 인해 국내 스타트업계에서는 실리콘밸리 VC들도 한국의 우수한 인재와 기업에 투자하고 싶어 할 것이라는 막연한 기대감이 형성되었다. 그러나 이러한 기대는 VC의 실제 투자 패턴과 전략과는 차이가 있다는 지적이다.

VC들은 한국이 전반적으로 국가 규모에 비해 탤런트가 우수한 나라라는 정도의 인식은 가지고 있다. 이는 일본이나 이스라엘에 대해 가지고 있는 인식과 유사하다. 즉, 한국을 무시하지 않고 인재가 좋은 나라라는 사실은 인지하고 있다는 것이다. 그러나 이러한 인식이 곧바로 '한국에 가서 투자해야겠다', '한국 회사를 많이 만나봐야겠다'는 적극적인 행동으로 이어지지는 않는다. 특정 국가에 대한 일반적인 긍정적 인식이 투자로 직결되는 것은 아니라는 설명이다.

VC들은 개별 투자 건이나 타겟 시장을 분석할 때, 성공하는 사업에서 공통적으로 발견되는 패턴을 찾아내고 이를 반복하려는 경향이 있다. 특정 사업이 왜 실패했는지, 왜 성공했는지를 개별적으로 깊이 파고들기보다는, 성공에 이르는 공통적인 패턴을 인식하고 이를 통해 다음 투자를 결정하는 것이다. 이러한 방식은 인공지능(AI)이 데이터를 학습하여 패턴을 인식하고 예측하는 방식과 유사하다고 설명된다.

이들은 미국 시장에서 사업을 하는 회사들을 선호하며, 창업자가 스탠퍼드, 버클리, MIT, 하버드 등 실리콘밸리에 흔히 접할 수 있는 명문대 출신인 경우가 많다. 물론 명문대 출신이 반드시 좋은 창업자를 의미하는 것은 아니지만, 실리콘밸리 환경에서는 학력 좋은 창업자들을 자주 만나게 된다. 이러한 창업자들은 미국에서 사업을 시작하여 영어를 잘 구사하고, 미국 업계와 문화에 대한 이해도가 높다는 특징이 있다. 실리콘밸리 VC는 이러한 유형의 창업자가 이끄는 미국 사업에 투자할 때 가장 많은 데이터와 경험을 가지고 있기 때문에, 이 패턴을 가장 신뢰하는 경향이 있다.

가령, 미국 시장에서 사업을 한다고 해도 한국에 있는 대학교를 나와 한국에서 직장 생활을 하던 창업자의 경우, VC가 가진 패턴에 잘 적용되지 않는다. VC는 이러한 창업자를 어떻게 평가해야 할지 확신을 갖기 어려워진다. 또한, 창업자가 미국에서 공부했더라도 한국 내수 시장을 타겟으로 사업을 한다면, VC는 한국 시장의 규모나 법규, 논리를 잘 모르기 때문에 패턴 인식을 적용하기 어렵다. 결국 창업자의 배경이나 타겟 시장이 VC가 익숙한 패턴과 다를 경우, 패턴 인식을 통한 평가가 불가능해져 투자가 어려워지는 것이다.

VC 입장에서는 미국 내에서도 자신이 만날 수 있는 창업자들이 충분히 많다. 이들은 자신이 익숙하고 확신을 가질 수 있는 패턴을 가진 회사들에 투자할 기회가 끊임없이 주어진다. 따라서 전혀 새로운 시장, 전혀 새로운 유형의 창업자에게 투자하려면 그만큼 강력한 이유, 즉 압도적인 매력이 있어야 한다. 그러나 한국의 초기 스타트업이 실리콘밸리 VC에게 그만한 강력한 투자 유인을 제공하기는 쉽지 않다는 것이 현실적인 평가다.

대형 VC들은 전 세계적으로 투자 대상을 물색하지만, 특정 국가에 대한 투자는 전략적으로 접근한다. 예를 들어, 세콰이어 캐피탈(Sequoia Capital)이 인도에 투자할 때는 '세콰이어 인디아(Sequoia India)'와 같이 별도의 펀드를 조성하고, 현지 시장에 정통한 파트너들을 고용하여 해당 지역의 스타트업에 집중적으로 투자한다. 이는 해당 시장의 잠재력과 규모가 충분히 크다고 판단될 때만 가능한 방식이다.

대형 VC들은 해외 시장에 투자할 때 현지 사정에 밝은 로컬 파트너를 통해 정보를 얻고 투자를 진행한다. 그러나 한국의 경우, 실리콘밸리 VC들은 한국 시장의 규모가 작다고 인식하기 때문에 굳이 파트너를 고용하고 별도 펀드를 만들 만큼 큰 매력이 없다고 판단한다. 이는 한국 시장이 충분한 투자 수익을 보장할 만큼 크지 않다는 VC들의 냉정한 사업적 판단이 반영된 결과다.

이는 앞에서 언급된 여러 이유들이 복합적으로 작용한 결과다. 실리콘밸리 VC의 익숙한 투자 패턴에서 벗어나 있고, 한국 시장의 규모가 작다고 평가되며, VC가 한국 시장을 이해하고 평가할 만한 로컬 파트너가 없기 때문이다. 따라서 한국 법인이 실리콘밸리 VC의 문을 두드려 투자를 유치하는 것은 현실적으로 큰 장벽에 부딪히게 된다.

한국에서는 시리즈 A 단계에서 이 정도 매출이면 어느 정도 검증이 되었다고 생각하는 경향이 있다. 그러나 현재 환율로 따졌을 때 50억 원은 약 300만 달러(3밀리언 달러)를 조금 넘는 수준이다. 미국 시장의 규모를 고려할 때, 300만 달러의 매출은 VC들이 투자 결정을 내릴 만큼 충분히 '검증되었다'고 판단하는 기준에 미치지 못한다. 따라서 한국 스타트업이 국내에서 좋은 성과를 냈더라도, 해외 VC의 눈높이와는 차이가 있다는 점을 인지해야 한다.

시리즈 A 단계까지는 사업의 성과보다는 창업자의 역량과 잠재력이 투자 결정에 가장 큰 영향을 미친다. 그러나 실리콘밸리 VC는 한국 창업자를 평가할 때 자신이 가진 익숙한 패턴 인식에서 벗어나기 때문에 어려움을 겪는다. 즉, 한국 창업자를 어떻게 평가해야 할지 확신을 갖지 못하는 것이다. 따라서 초기 스타트업이 확실한 성적표를 보여주기 전에는 창업자 평가가 필수적인데, 이때 패턴 인식의 예외 상황이 발생하여 투자가 더욱 어려워지는 부분이 있다.

이것은 매출이나 이익, 혹은 서비스 특성에 따른 다른 종류의 성과 지표일 수 있다. 중요한 것은 이러한 트랙션이 누가 봐도 '이것은 빨리 투자해야겠네'라고 생각할 만한 수준이어야 한다는 점이다. 이 정도의 명확하고 압도적인 성적표가 있다면, 설령 한국 법인이라 할지라도 해외 VC로부터 투자를 유치할 수 있는 가능성이 열린다. 즉, VC의 패턴 인식을 뛰어넘는 명백한 성공의 증거를 제시해야 한다는 의미다.

이는 단순히 미국 시장에 진출하는 것을 넘어, 미국 VC들이 보기에 '이 친구는 괜찮네, 미국에서 충분히 해낼 수 있겠네'라고 판단할 수 있는 수준이 되어야 한다는 의미다. 즉, 사업 모델과 실행 방식이 실리콘밸리의 문화와 기대치에 부합해야 한다. 이를 위해서는 궁극적으로 실리콘밸리의 맥락 안에 들어와 사업을 하는 것이 중요하다고 강조된다.

단순히 몇 번의 출장을 통해 VC들을 만나고 돌아가는 방식으로는 투자 유치가 매우 어렵다. 현지 VC들을 반복해서 만나고, 미국에서 펀딩을 받은 다른 창업자들과 교류하며 그들의 경험을 들어야 한다. 이를 통해 VC들이 보기에 '이 창업자는 실리콘밸리 게임의 규칙을 아는구나'라는 느낌을 자연스럽게 줄 수 있을 정도로 현지 맥락에 익숙해져야 한다. 계속해서 '가끔 출장 오는 외국인 창업자'로 남아서는 한국 법인이 미국에서 투자를 받기 힘들다는 현실적인 조언이다.

VC 입장에서는 투자를 하려면 당연히 회사가 플립되어야 한다고 생각할 수 있다. 즉, 한국 법인을 미국 법인으로 전환하는 것은 투자를 위한 기본적인 조건 중 하나일 뿐이다. 따라서 '저는 플립도 각오하고 있습니다'라는 말은 VC에게 '우리는 투자받을 준비가 되어 있습니다'라는 신호를 주는 것이지, 회사의 본질적인 매력을 더 높이는 요소는 아니라는 점을 분명히 해야 한다. 이는 투자 과정에서 발생할 수 있는 '마찰(friction)'을 제거하는 행위이지, 새로운 매력을 창출하는 행위는 아니라고 설명된다.

미국 VC들은 여전히 자신이 익숙한 패턴의 미국 창업자에게 투자하는 경향이 강하다. 따라서 한국 스타트업이 투자를 받으려면 두 가지 현실적인 접근법을 고려해야 한다. 첫째는 수백억 원대의 매출과 눈이 휘둥그레질 정도의 빠른 성장 속도 같은 확실하고 압도적인 성적표를 제시하는 것이다. 둘째는 실리콘밸리에 직접 와서 시간을 보내고 VC를 많이 만나면서, 그들의 입맛에 맞는 창업자와 사업 모델로 스스로를 변신시키는 것이다. 이러한 현실적인 계획을 수립해야 시간 낭비를 줄이고 성공적으로 펀딩을 받을 수 있다고 조언한다.