아이 치아 건강, 사탕으로 바꾼 아빠

김봉준 리틀펄리 대표가 두 딸을 키우며 아이들의 양치 거부와 그로 인한 스트레스가 창업의 직접적인 배경이 됐다.

처음 시작은 치약이었다며, 아이들이 양치하는 것을 정말 싫어하고 이때 부모들이 큰 스트레스와 에너지를 쏟는다는 점에 주목했다.

기존 어린이 치약의 맛과 느낌을 아이들이 싫어하는 점을 개선하고자 자신의 불편함을 해결하기 위해 직접 제품 개발을 시작했다.

김봉준 대표는 남의 제품을 발굴하는 유통업의 한계를 절감하고 사업의 근본적인 방향을 전환했다.

남의 브랜드를 잘 발굴해서 잘 판매해도 결국 자신의 것이 아니라는 불안감과 수익 배분 구조에 대한 고민이 있었다.

이러한 스트레스를 받을 바에는 온라인 판매 노하우를 바탕으로 직접 사업을 전개하는 것이 낫다고 판단했다.

김봉준 대표는 20대 초반 부친의 사업 부도와 잇따른 사기 피해로 가정 형편이 급격히 기울었다고 전했다.

상병 휴가 때 타워팰리스에서 방 한 칸짜리 오피스텔로 이사한 가족 상황을 목격했다.

이 시기에 돈에 대한 강한 집착이 생기며 삶의 태도가 변화했다고 회상했다.

김봉준 대표는 자동차 휠 회사의 품질 관리 기사로 2년간 일했다.

사람 관계에 자신 있고 사람 만나는 것을 좋아하지만 공장에서 계속 갇혀 일하는 것에 갈증을 느꼈다.

이에 안정적인 제조업 경력을 포기하고 연봉을 낮춰 화장품 회사 신입사원으로 입사하며 영업직으로 전환했다.

이츠스킨 재직 당시 달팽이 크림 히트로 매출이 급성장하는 등 즐거운 시간을 보냈으나, 어느 순간 불안감을 느꼈다.

30대 초반의 경험으로 안주하며 놀기만 하는 것에 대한 회의감이 들었다.

결국 오프라인 중심 업무에서 벗어나 이커머스라는 새로운 시장으로의 도전을 결심했고, 코로나19 이후 오프라인 매장 축소와 온라인 매출 성장이 전환점이 됐다.

첫째 아이가 커가면서 인플루언서 아내가 육아와 일을 병행하며 번아웃을 겪는 상황이 발생했다.

아내가 김봉준 대표에게 함께 사업과 육아를 병행하자고 제안했고, 그는 기존 직장의 안정적인 위치와 간판을 포기해야 하는 고민 끝에 퇴사를 결정했다.

결과적으로 아내의 제안을 받아들여 함께 사업을 시작하고 육아에 동참하게 됐다.

아이들이 양치를 거부하여 억지로 양치를 시키는 상황이 반복되자, 김봉준 대표는 해결책을 찾기 시작했다.

양치 후 먹어도 충치 걱정이 없는 캔디를 개발하여 '양치하면 주는 보상'이라는 인식 전환 전략을 도입했다.

리틀펄리 캔디는 합성 첨가물이 전혀 들어가지 않은 당 0g 제품으로, 오로지 자일리톨과 구강 유산균만 함유되어 있다.

한 통 기준 350억 마리의 구강 유산균이 투입되며, 이 성분들이 제품의 핵심 차별점이다.

부모들의 '먹고 자도 충치가 생기지 않는다'는 실사용 경험담이 마케팅에 주효하여 제품의 신뢰도를 높였다.

치약을 출시하자마자 3일 만에 매출 4천만 원을 달성했지만, 이후 세 달간 매출이 전혀 발생하지 않는 정체기를 겪었다.

아이들은 치약을 쌀 한 톨만큼 소량만 사용하기 때문에, 한 통을 구매하면 다 사용하기까지 오랜 시간이 걸려 재구매 주기가 너무 길었다는 점을 깨달았다.

이러한 특성을 고려하여, 오히려 치약 튜브의 구멍을 작게 만들어 양치 습관을 들이는 방향으로 제품 전략을 유지했다.

투자자들은 사업 확장을 위해 항상 시장의 전체 규모를 질문하며, 김봉준 대표는 초기에는 니치 마켓 1등 전략을 고수했으나 치약 판매의 한계를 확인했다.

치약 판매가 캔디보다 저조한 점을 인지하며, 숫자 전문가인 투자자들이 시장의 파일을 왜 중요하게 생각하는지 이해하게 됐다.

이에 구강 관리 제품군에서 건강 스낵 카테고리로 리브랜딩을 결정하고, 시장 사이즈가 더 큰 카테고리로 이동하여 사업성을 확보하는 방향으로 전략을 수정했다.

김봉준 대표는 아이가 아침을 잘 먹지 않는 모습을 보고 건강한 시리얼 개발을 시작했다.

이는 양치 전쟁 해결 후 등원 전쟁까지 해결하려는 부모의 고민에서 출발한 제품 기획이었다.

부모의 죄책감을 덜어주는 무첨가 성분을 고집하며, 그는 일상의 불편함에서 제품 아이디어를 얻는 철학을 고수한다.

리틀펄리는 맛있게 만들려면 합성 향료와 색소를 넣을 수 있지만, 최대한 건강한 재료로 그런 첨가물을 일체 넣지 않는 것을 목표 방향성으로 삼는다.

유기농 현미와 귀리 등 검증된 재료만을 사용하고, 당류, 콜레스테롤, 트랜스 지방은 첨가하지 않는다.

맛을 위해 첨가물을 사용하기보다 원물 그대로의 건강함을 구현하는 데 중점을 둔다.

김봉준 대표는 고객들의 피드백에 따라 철분, 비타민 등 다른 영양소를 추가하는 복합 영양소 제품 개발 의향을 표명했다.

다만 영양소가 분산될 경우 제품 가격이 상승할 수 있다는 점을 우려한다.

150g 용량은 '질림 방지'를 위한 선택이지만, 대용량 제품에 대한 소비자 요구 또한 긍정적으로 검토 중이다.

리틀펄리 캔디는 100% 핀란드산 자일리톨을 사용해 중국·캐나다·미국산 원료와 품질 차별화를 꾀한다.

또한 단순한 일반 구강 유산균이 아니라 한국 어린이의 구강에서 유래한 구강 유산균 특허 성분을 제품에 넣었다.

기술적 요인으로 제품 가격이 다소 높게 책정된 가운데, 일반 용기에 보관할 경우 유산균이 사멸할 수 있다는 점을 고려해 리틀펄리 캔디는 전용 특수 용기에 담겨 출시된다.

일반 용기에 보관할 경우 유산균이 죽을 수 있어 반드시 전용 용기를 사용해야 한다.

이러한 기술적 요인으로 인해 제품 가격이 다소 높게 책정될 수밖에 없다.

김봉준 대표는 우리 몸에서 장 다음으로 미생물이 가장 많은 곳이 구강임을 지적한다.

따라서 철저한 구강 관리가 뒷받침되어야 노년기까지 자유로운 저작 활동을 유지할 수 있다.