캔톤페어 생활용품 소싱 성공 비결

이종구 대표는 5천만 원 이하 자본을 운용하는 개인 셀러를 주 타겟으로 삼고 하루 평균 40개 공장에서 견적을 받는다.

기존 상품 대비 디자인과 기능이 개선된 제품을 선정하고, 최저가보다는 가성비 전략으로 적정 가격에 판매하여 경쟁력을 확보하는 방안을 제시한다.

이종구 대표는 5천만 원 이하 자본을 가진 개인 셀러라면 공장에서 개선된 기능을 갖춘 제품을 소싱해 가성비 전략을 취할 것을 제안했다.

시장 이슈나 소싱처 문제, 소비 트렌드 변화에 대비해 2군 리스트를 갖춰야 매출의 안정적 성장이 가능하다.

이는 시장 이슈, 소싱처 문제, 소비 트렌드 변화 등 예측 불가능한 상황에 대비하기 위함이다.

물건 소싱을 미리 준비하되 실제 비용 투입은 지양하는 '낚싯대 전략'을 통해 주력 상품이 확실히 자리 잡기 전까지는 여러 제품을 동시에 운영하지 않도록 조언했다.

이종구 대표는 "매출을 컨시스턴트하게 유지 성장시키기 위해서는 물론 하나에 집중해서 우리가 장사를 하지만 어 여차하면은 바로 물건을 그다음 물건을 소싱할 수 있는게 준비가 미리 수면 아래 되어 있어야 한다. 그래서 그게 대안이 있는 장사라고 제가 얘기하는 거예요."라고 말했다.

1688은 최신성과 상품성이 뛰어나지만 독점적 우량 공장을 발굴하는 데는 한계가 있다.

반면 캔톤페어 생활관은 서구권 타겟 제품 위주로 우리나라 시장과 맞지 않는 경우가 많지만, 일본 등 선진국 OEM 공장을 찾는 데 유리하다.

종합적인 측면에서 캔톤페어가 1688보다 우위에 있다고 결론 내렸다.

생활용품 전반의 품질은 1688보다 낮을 수 있으나 캔톤페어에서 일본 등 선진국과 거래하는 우량 공장을 찾는 것이 핵심이다.

전체적인 평균치만 둘러보는 관광객 수준의 관람으로는 경쟁력 있는 상품을 발굴하기 어렵다.

조명이 어둡거나 디스플레이가 낡은 부스라도 선진국형 패키지나 로고가 적용되었는지 세밀하게 확인해야 한다.

이는 구석에 있는 물건이 오히려 경쟁력 있는 제품일 확률이 높다는 분석에서다.

"지나가면서 이렇게 광각 렌즈로 지나가는 거는 관광객들이 보는 거고 우리 소싱하는 사람들은 줌을 당겨 가지고 줌인 렌즈로 봐서 일본 로고 없나, 영국 로고 없나, 이런 식으로 아주 후져 보이는 조명, 디스플레이도 후진 공장일지라도 혹시 일본말 써 있는 패키지 없나 이런 식으로 봐야 돼요."라고 이종구 대표는 말했다.

내용물 성분만으로는 가성비 위주의 중국산 제품 사이에서 차별화를 꾀하기 어렵다.

따라서 패키지가 소비자의 구매 분별력을 결정짓는 핵심 요소로 작용한다.

독자적인 몰딩이나 구조를 갖춘 기능성 제품 패키지는 시장에서 강력한 경쟁 우위를 점한다.

소비자는 제품의 기능을 선택하지만 구매 결정 과정에서 큰 영향을 받는 것은 자체 몰딩이 들어간 차별화된 패키지다.

단순히 예쁜 스티커를 부착하는 방식의 디자인으로는 제품의 신빙성을 확보하기 어렵다.

패키징에서 중요한 것은 몰딩 자체의 품질과 선진 시장의 디자인 트렌드를 반영하는 것이다.

공장의 제조 능력과 기획자의 역량을 결합해 상품성을 높이는 전략이 필수적이다.

동일한 제품에 스티커 디자인만 바꿔 차별화하는 방식은 소비자 신뢰를 얻기 어렵다.

몰딩 개발비는 400만 원부터 수천만 원까지 소요되어 개인 사업자에게는 상당한 리스크로 작용한다.

따라서 이미 시중에 나와 있는 몰딩을 활용하고 패키지의 그래픽 디자인을 차별화하는 것이 현실적인 대안이라고 조언했다.

"개인러들은 몰딩 뜨는데 3천만 원, 4천만 원 쓸 사람 있어요. 여기 아예 포기를 해야 된다고 이거 몰딩은 못 한다. 이미 나와 있는 몰딩을 한다."라고 이종구 대표는 말했다.

이종구 대표는 시장 조사 없이 캔톤페어에 방문하면 한국 기준의 보따리 장사에 머무를 수밖에 없다고 경고했다.

캔톤페어에서 제조 능력을 검증함과 동시에 일본 등 선진국 랭킹 사이트를 참고해 상품 아이디어를 도출해야 한다.

패키지나 상세 페이지 아이디어는 선진국에서 얻고, 제작은 캔톤페어 공장에서 찾아내는 구조가 효과적이다.

이는 시장의 니즈와 제조 역량을 효과적으로 결합하는 전략이다.

캔톤페어 현장과 선진국 시장을 반복적으로 관찰하면 트렌드를 파악하는 안목을 기를 수 있다.

1688은 단기적인 최저가 상품 발굴에는 유리하나 중장기 사업 운영에는 한계가 따른다.

캔톤페어는 1688에서 찾기 힘든 신모델과 새로운 디자인을 발굴하는 중장기적인 접근이 필수적이다.

단순 가격 경쟁보다는 차별화된 신모델 소싱에 역량을 집중해야 한다.

"단타 장사의 아이템이기 때문에 이거는 가격만으로 메리트가 없어요. 그러면 여기 와서의 장점은 뭐예요? 쿠팡에 없는 거, 1688에 없는 신모델, 신자인 그런 것만 찾아서 파는 거지."라고 이종구 대표는 말했다.

위생이나 저렴한 가격을 앞세워 소비자의 구매 명분을 만드는 아이템에 주목할 필요가 있다.

소비자가 스스로 구매를 정당화할 심리적 기제를 제공하면 '가난한 소비자'라는 탄탄한 수요층을 공략할 수 있다.

이는 소비자가 자신의 구매 행동에 대한 합리적인 이유를 찾으려 한다는 점을 활용하는 전략이다.

일회용 이불과 같이 명분을 주는 상품은 구매 문턱을 낮추는 효과를 가져온다.

자본력이 충분한 경우 대량 구매를 통해 가성비 박리다매 전략을 활용할 수 있다.

반면 자본이 부족한 환경에서는 우수한 성능을 앞세운 고가 전략이 유효하다.

고가 전략의 성공을 위해서는 최소 주문 수량(MOQ) 협상 기술과 차별화된 소싱처 확보가 필수적이다.

"자, 이 두 가지 길은 여러분들한테 달린 거예요. 싸게 팔려면요... 여러분들의 가지고 있는 조건에다 달린 거야. 돈이 많은 사람은 싸게 팔아서 싸게 파는 장사의 길로 가시면 되는 거고 비싸게 파는 길로 갈 거면은 소싱처만 잘 찾으면 돼요."라고 이종구 대표는 말했다.

이 대표는 MOQ 삭감을 무조건 요구하는 것은 구매자의 패를 다 보여주는 저자세 협상이라고 경고했다.

상대방과 동등한 입장에서 기브앤테이크 조건을 제시해야 협상이 성립될 수 있다.

샘플 확인과 초기 논의 과정에서 충분한 인벌브(Involve)가 선행되면 공장과의 신뢰를 쌓고 유리한 협상을 이끌어낼 수 있다.

이종구 대표는 MOQ를 깎으려 하기보다 300개를 주문하기로 한 뒤 250개로 조정하는 식의 우회적인 협상 전략을 권했다.

일본 기업과 거래하는 공장은 화학 용품에 대한 기준이 엄격해 품질이 검증된 상태라고 이종구 대표가 분석했다.

따라서 몰딩 기술을 보유한 업체와 협력하는 것이 유리하며, 일본 제품의 디자인을 참고하여 한국 시장에 맞는 향과 색상을 입히는 전략을 추천했다.

이는 기존의 검증된 기술력을 활용하면서도 현지 시장에 맞는 차별화를 꾀하는 방식이다.

이 대표는 "일본하고 거래하기 때문에 어느 정도이 공장이 검증이 된 거예요. 왜냐면 일본 애들은 절대로 이런 화학 용품들은 아무 공장이나 거래 안 합니다."라고 말했다.

소싱 마스터는 기존 거래처 방문 시 확보한 공장 명함 정보를 제공해 참여자들이 신제품을 조기에 선점하도록 돕는다.

기존 거래처 방문 시 신제품 출시 여부와 가격을 확인해 선점하는 전략이 중요하다.

이종구 대표는 캔톤페어에서 신제품을 발견하면 즉시 선점해야 시장 경쟁력을 높일 수 있다고 언급했다.

호텔 측과의 협의로 기한이 연장됨에 따라 2기 및 3기 참가자를 각 10명씩 추가로 모집하며 목표 인원 충원 시 마감한다.

호텔 측과 협의해 모집 기한을 연장했다.

"10명 정도씩 여유가 좀 있습니다. 10명 정도 2기 10열명 3기 10열명만 받고 이제 마감을 해야 되기 때문에"라고 이종구 대표는 말했다.

이종구 대표는 공장 관계자들과의 협상 시 '사장' 직함 대신 '실장' 또는 '매니저' 직함을 사용하는 것을 권장했다.

협상 시 핑계나 재량권을 활용하는 데 유리하며 이메일 중심의 사후 관리도 중요하다.

상대방이 자신을 '사장'으로 인지하기에 부족한 아우라를 가진 경우, 낮은 직함을 쓰는 것이 여러모로 이득이라는 설명이다.

이종구 대표는 회사 거래 규모가 작다면 사장 직함 대신 실장급 직함을 사용하는 것이 유리할 수 있다고 조언했다.