한국 스타트업의 ‘국내 실적’으로는 미국 VC 투자받기 어렵다

데모데이의 김범수 대표는 미국에서 상담하는 스타트업 창업자들 중 한국에서 어느 정도 실적을 냈기 때문에 미국 VC들도 관심을 가질 것이라고 기대하며 펀딩을 받으러 오는 경우가 많다고 밝혔다. 이들은 결국 미국 시장으로 진출할 계획이므로, 한국에서의 검증된 실적이 미국 투자자들에게도 통할 것이라고 생각한다는 것이다. 그러나 김 대표는 한국에서의 실적만으로 미국 VC에게 펀딩을 받는 것은 쉽지 않으며, 거의 불가능에 가깝다고 단언했다.

김범수 대표는 한국에서의 실적만으로 미국 VC에게 펀딩을 받는 것이 거의 불가능에 가깝다고 강조했다. 그는 한국 기업들이 “우리가 내년부터는 미국 시장도 공략해야 하는데 한국에서 이 정도 검증됐으면 우리 고객에 현대도 있고 삼성도 있는데 이 정도면 미국 F1도 관심 갖지 않을까”라고 생각할 수 있다고 설명했다. 하지만 그는 “우리가 모르는 시장의 매출을 어떻게 평가할 것인가, 그게 뭘 의미하는가 이걸 판단하는 게 쉽지가 않습니다”라고 지적하며, 미국 VC들이 한국 시장의 매출 데이터를 이해하고 검증하는 데 한계가 있음을 밝혔다.

김범수 대표는 한국 스타트업들이 “이 정도면 우리가 내년부터 미국 시장도 공략해야 하는데 한국에서 이 정도 검증됐으면 우리 고객에 현대도 있고 삼성도 있는데 이 정도면 미국 F1도 관심 갖지 않을까”라고 생각할 수 있다고 말했다. 그러나 그는 미국 VC 입장에서 모르는 시장의 매출이 무엇을 의미하는지 판단하기 어렵다고 지적했다. 프랑스 회사의 200만 달러 매출 사례를 들며, 프랑스 시장의 관행이나 매출의 성격(반복 매출인지 SI성 매출인지)을 알기 어렵고, 현지에서 레퍼런스 체크를 하기도 어렵다고 설명했다. 이처럼 익숙하지 않은 시장의 실적은 VC에게 더 많은 업무 부담과 마찰을 야기하게 된다.

김범수 대표는 미국 VC들이 한국 시장의 매출을 평가하는 데 큰 어려움을 겪는다고 설명했다. 그 자신도 프랑스 회사가 200만 달러 매출을 냈다고 할 때, 단순히 매출액만으로는 그 의미를 파악하기 어렵다고 밝혔다. 해당 고객사가 어떤 회사인지, 프랑스 시장의 비즈니스 관행이 어떤지, 그리고 매출이 반복적인지(recurring) 아니면 일회성(SI성)인지 등을 알기 어렵다는 것이다. 그는 이러한 정보 부족이 미국 VC가 해외 투자를 검토할 때 큰 마찰 요인이 된다고 덧붙였다.

김범수 대표는 해외 시장의 매출을 검증하는 것이 얼마나 어려운지를 설명했다. 그는 프랑스 시장의 매출을 예로 들며, 해당 매출이 반복적인(recurring)지, 아니면 시스템 통합(SI)성 매출인지 파악하기 어렵다고 말했다. 깊이 들여다보려고 해도 프랑스에 직접 가서 레퍼런스 체크를 하기가 어렵고, 언어 장벽 때문에 모든 정보를 번역기를 돌려야 하는 등의 문제가 발생한다고 지적했다. 이러한 과정은 VC에게 추가적인 시간과 노력을 요구하며, 투자 결정을 방해하는 마찰 요소로 작용하게 된다.

김범수 대표는 미국 VC들이 익숙하지 않은 해외 시장의 기업에 투자하는 것을 꺼린다고 설명했다. 그들은 “내가 잘하는 거 놔두고 굳이 왜 이렇게 프랑스에서 사업하는 회사를 투자해야 되지?”라고 생각할 수 있다는 것이다. 이는 한국 매출에도 동일하게 적용된다. 한국에서 연 15억 원(약 100만 달러) 매출을 기록했다는 정보는 미국 VC에게 '뭔가를 증명하는 것일 수도 있고 아닐 수도 있다'는 모호한 수준으로 받아들여진다. 검증 방법이 없기 때문에 결국 “아휴, 골치 아프다. 그냥 익숙한 거 하자”라는 결론에 도달하게 된다고 김 대표는 밝혔다.

김범수 대표는 한국에서의 작은 실적이 미국 VC에게 큰 영향을 주지 못한다고 강조했다. 그는 한국에서 연 15억 원(약 100만 달러)의 매출을 기록했다고 해도, 이를 검증할 방법이 없는 미국 VC에게는 '뭔가를 증명하는 걸 수도 있고 아닐 수도 있다'는 정도의 인상을 줄 뿐이라고 설명했다. 결국 미국 VC들은 검증의 어려움 때문에 익숙한 투자처를 선택하게 되며, 한국 실적에 대해 큰 기대를 하지 않는 것이 현실이라고 덧붙였다. 특히 AI 분야에서는 이러한 경향이 더욱 심하다고 말했다.

김범수 대표는 AI 분야에서 한국과 실리콘밸리 간의 '성장 속도감'에 대한 기대치 차이가 매우 크다고 지적했다. 그는 과거 영상에서도 이 부분을 언급한 바 있다. 실리콘밸리에서는 '익스필드' 같은 회사들이 매우 빠르게 매출을 늘려나가고 있으며, 탑티어 VC들은 자신들이 투자한 포트폴리오 회사가 2년 만에 수천만 달러, 심지어 1억 5천만 달러 매출을 달성했다고 자랑하는 상황이라고 설명했다. 이러한 환경에서 한국 기업이 '우리가 100억 원(약 700만 달러) 매출을 냈다'고 말하는 것은 미국 VC에게 인상 깊게 받아들여지기 어렵다는 것이다.

김범수 대표는 한국에서의 100억 원(약 700만 달러) 매출이 미국 VC에게는 기대치에 미치지 못한다고 설명했다. 실리콘밸리에서는 자신들의 포트폴리오 회사가 3년 만에 1억 6천억 원(약 1억 5천만 달러) 매출을 달성했다고 자랑하는 경우가 흔하다는 것이다. 이러한 상황에서 한국 스타트업이 100억 원 매출을 이야기하면, 미국 VC들은 “우리는 이 포트폴리오가 3년 만에 1억 5천만 달러 매출을 냈는데, 내가 왜 너를 봐야 해?”라고 생각할 수 있다고 김 대표는 말했다. 즉, 매출의 절대적인 규모보다는 성장 속도에 대한 평가 기준이 다르다는 점을 강조했다.

김범수 대표는 한국에서의 작은 실적을 가지고 한국 초기 스타트업이 미국 VC에게 펀딩을 받는 것이 매우 어렵다고 단언했다. 그는 물론 몇몇 성공 사례가 있을 수 있지만, 그것이 미국 VC들이 한국 실적을 미국 실적처럼 인정해 준다는 의미는 아니라고 강조했다. 그 몇몇 투자 사례가 어떻게 이루어졌는지는 해당 투자자와 피투자자만이 알 것이라고 덧붙였다. 결국 한국 실적만으로 미국 VC에게 펀딩을 받으려는 시도는 성공 가능성이 매우 낮은 게임을 하는 것과 같다고 경고했다.

김범수 대표는 몇 건의 한국 실적 기반 투자 사례가 있다고 해서 미국 VC들이 한국 실적을 미국 실적처럼 인정해 주는 것은 아니라고 설명했다. 그는 해당 투자가 어떻게 이루어졌는지는 오직 투자한 사람과 투자받은 사람만이 알 것이라고 말했다. 따라서 초기 스타트업이 한국 실적만으로 미국 VC에게 펀딩을 받으려 하는 것은 가능성이 매우 낮은 게임에 뛰어드는 것이라고 거듭 강조했다. 김 대표는 결국 미국 VC들이 익숙한 투자 패턴으로 들어가서 펀딩을 받아야 한다고 조언했다.

김범수 대표는 한국 스타트업이 미국 VC로부터 투자를 받기 위해서는 결국 미국에서 어느 정도 이해하고 검증 가능한 '트랙션(traction)'을 만들어야 한다고 강조했다. 한국 대기업과의 사업 실적, 예를 들어 “현대가 우리 걸 사줬다. 현대자동차가 미국에서도 잘 팔리지 않느냐”는 논리가 미국 VC에게는 통하지 않는다고 설명했다. 현대자동차가 미국에서 잘 팔리는 것은 사실이지만, 한국 현대에서 발생한 5억~10억 원의 매출을 미국 VC들이 그 브랜드 파워와 직접 연결하여 평가하지 않는다는 것이다.

김범수 대표는 한국 대기업과의 매출이 미국 VC에게는 직접적으로 의미 있게 연결되지 않는다고 설명했다. 현대자동차의 사례를 들며, 현대자동차가 미국에서 잘 팔린다고 해서 한국 현대와의 매출이 미국 VC에게 '뭔가 있겠지'라고 연결되지 않는다는 것이다. 즉, 현대자동차의 글로벌 성공과 한국 스타트업이 한국 현대에서 올린 매출은 미국 VC 입장에서는 별개의 사안으로 취급된다. SK하이닉스 사례 또한 마찬가지로, 하이닉스의 비즈니스가 잘되고 있더라도 SK에서 발생한 매출이 미국 VC에게 큰 의미를 주려면 그 매출이 하이닉스의 주 사업과 직접적으로 연관된 경우여야만 한다고 덧붙였다.

김범수 대표는 한국 대기업과의 매출이 미국 VC에게 의미 있으려면 그 매출이 대기업의 '주요 사업'과 직접적으로 연관되어야 한다고 설명했다. 예를 들어, SK하이닉스가 HBM 같은 메모리 분야에서 세계적인 회사인데, 한국 스타트업이 하이닉스의 반도체 장비나 검사 장비, 또는 생산 공정에 들어가는 것을 납품하고 있다면, 미국 VC는 “하이닉스가 이걸 쓰고 있으면 기술력은 완전히 검증됐구나”라고 생각할 수 있다는 것이다. 하지만 이러한 직접적인 연관성이 없는 단순 매출은 미국 VC에게 큰 인상을 주지 못한다.

김범수 대표는 삼성, 현대, SK 등 한국 대기업과의 매출 실적이 미국 VC에게는 그렇게 인상적이지 않다고 강조했다. 그는 한국 매출을 근거로 미국에 와서 VC 펀딩을 받으려는 생각은 “너무 나이브한 생각”이라고 지적했다. 이러한 방식으로 6개월에서 12개월을 노력해도 성공할 가능성이 낮다고 경고하며, 계획을 다르게 세울 것을 권했다. 한국 실적만으로는 미국 VC들을 설득하기 어렵다는 것이 핵심이다.

김범수 대표는 초기 기업으로서 미국 VC에게 펀딩을 받고 싶다면, 한국에서 냈던 것만큼의 실적을 미국 시장에서 직접 내야만 비로소 펀딩 가능성이 있다고 조언했다. 또는 한국에서 수백억 대출을 내고 성장 속도가 엄청나게 빨라 성적표만으로도 미국 VC들이 관심을 가질 정도가 아닌 이상, 결국 미국 시장에서 검증 가능한 실적을 만들어야 한다고 강조했다. 이는 미국 VC들이 익숙하고 이해할 수 있는 방식으로 스스로의 가치를 증명해야 한다는 의미다.

김범수 대표는 한국 실적만으로 미국 VC들을 설득하여 펀딩을 받으려는 계획은 “너무 쉽게 생각하는 것”이라고 결론지었다. 그는 한국 스타트업들에게 이러한 접근 방식 대신, 계획을 다르게 세울 것을 강력히 권고했다. 미국 VC에게 투자받기 위해서는 결국 미국 시장에서 검증 가능한 실적을 직접 만들어 보여줘야 한다는 점을 재차 강조하며, 실질적인 시장 진출 및 성과 창출 전략의 중요성을 피력했다.