레고라 CEO, 판매 중단과 '레이아 제품 선언문'이 100배 성장을 견인한 방법 공개

법률 기술 회사인 레고라는 2024년 10월부터 2026년 1분기 사이에 경이로운 성장을 경험했습니다. 이 기간 동안 회사의 연간 반복 수익(ARR)은 초기 100만 달러에서 인상적인 1억 달러로 급증했습니다.

이러한 급속한 재정적 확장은 인력의 상당한 증가와 병행되었습니다. 스웨덴의 엔지니어 3명으로 시작하여 레고라는 전 세계적으로 750명 이상의 직원을 고용할 정도로 사업을 확장했으며, 이는 제품 개발 및 운영 역량의 엄청난 확장을 나타냅니다.

법률 산업의 복잡한 환경을 이해하기 위해 레고라의 창립자들은 비전통적이지만 효과적인 전략을 채택했습니다. 그들은 콜드 이메일과 LinkedIn 메시지를 통해 변호사들에게 광범위하게 연락하여 점심 미팅 기회를 모색했습니다.

이러한 세션의 주요 목표는 변호사의 업무 흐름과 다양한 실무 분야에 대한 깊은 통찰력을 얻는 것이었습니다. 창립자들은 진정한 학습에 대한 그들의 헌신을 보여주기 위해 변호사들의 시간당 수수료를 지불하겠다고 제안하기도 했습니다. 이 접근 방식은 많은 전문가들이 종종 비용을 받지 않고도 귀중한 통찰력을 제공하여 산업의 혁신에 대한 개방성을 강조하면서 매우 성공적임이 입증되었습니다.

레고라의 여정은 초기 난관 없이 진행된 것은 아니며, 특히 2023년 5월 Y Combinator에서 초기 거절을 당했습니다. 이러한 좌절은 법률 산업에 대한 구체적인 도메인 지식이 결정적으로 부족했기 때문이었습니다.

인터뷰 중 그들이 목표로 하는 변호사의 유형에 대해 질문받았을 때, 창립자들은 유명하게도 "무슨 말씀이세요? 변호사 유형이 다른가요?"라고 대답했습니다. 이 솔직한 인정은 법률 부문의 세분화에 대한 그들의 초기 무지를 드러냈습니다.

이 대답은 YC 파트너들에게 좋은 반응을 얻지 못했습니다. 맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 인터뷰 중 톰 블룸필드(Tom Bloomfield)가 웃었던 것을 고통스럽게 회상했으며, 이는 그들의 신청이 실패할 것이라는 명확한 신호였습니다. 이 경험은 대상 시장을 깊이 이해하는 것의 중요성을 강조했으며, 이는 레고라의 미래 접근 방식을 심오하게 형성할 교훈이 되었습니다.

시리즈 A 펀딩 이후 레고라는 과감하고 어려운 결정인 전략적 판매 중단을 단행했습니다. 모든 판매 활동을 중단한 것은 변호사들과의 협력이 제품을 제대로 만들 단 한 번의 기회만 제공하며, 초기 고객 불만족은 치명적일 수 있다는 이해에 대한 직접적인 대응이었습니다.

팀은 6개월 동안 플랫폼 안정성을 강화하고 제품 신뢰성을 확보하는 데 전념했습니다. 적극적인 시장 확장 이전에 제품을 정교화하는 데 집중한 이 노력은 100만 달러에서 1억 달러 ARR로 빠르게 확장하는 데 결정적인 전환점이 되었습니다.

레고라의 초기 제품 개발 접근 방식은 어떤 기능을 구축할지 결정하기 위해 팀 내에서 민주적 투표를 하는 것이었습니다. 그러나 이 방법은 비효율성을 초래했고, "요리사가 너무 많아" 응집력 있는 제품을 만드는 것을 방해했습니다.

이를 극복하기 위해 회사는 내부 의사결정 프로세스를 변경했습니다. 2024년 10월, 25명의 팀을 정렬하기 위해 단일 비전인 '레이아 제품 선언문'을 개발했습니다. 이 전략적 움직임은 제품 개발에 대한 보다 집중적이고 통합된 방향을 보장하여 빠른 확장과 분열된 노력을 피하는 데 결정적이었습니다.

빠르게 성장하는 기업을 구축하는 것은 섬세한 균형을 요구하며, 특히 '얀테의 법칙(Jantelagen)'의 영향을 받는 스웨덴과 같은 문화에 뿌리를 둔 경우 더욱 그렇습니다. 이 문화적 개념은 평등과 겸손을 강조하며, 종종 야망이나 자만심을 노골적으로 드러내는 것을 discourage합니다.

맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 그러한 겸손을 엄격히 고수하면서 글로벌 지배력을 달성하는 데 내재된 어려움을 지적했습니다. 레고라는 미국, 유럽, 아시아의 영향을 혼합한 '멋진 칵테일'과 같은 혼합 문화를 의식적으로 만들어 이를 해결했습니다. 이 하이브리드 접근 방식은 스칸디나비아 가치를 유지하면서 글로벌 규모에서 경쟁하고 성공하는 데 필요한 고강도, 성과 중심 문화를 통합할 수 있게 했습니다.

레고라의 CEO 맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 진정한 회사 성공은 거창한 발표나 주요 이정표에 의해 이루어지는 경우가 거의 없다고 강조했습니다. 대신, 가장 영향력 있는 작업은 종종 덜 화려하고 종종 간과되는 순간에 발생합니다.

그는 중요한 진전이 대형 고객 계약, 새로운 펀딩 라운드 완료 또는 멋진 사무실 개설에 달려 있지 않다고 강조했습니다. 진정한 구성 요소는 "산소가 부족한 창문 없는 방"이나 중요한 프레젠테이션 전에 버그를 수정하는 심야 슬랙 채널에서 발견됩니다.

이러한 관점은 일상적인 '노력'—일관되고 종종 지루하며 보이지 않는 노력—이 회사의 성장과 가치 창출의 진정한 원동력임을 강조합니다.

맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 도메인 전문성이 스타트업 성공의 전제 조건이라는 통념에 도전했습니다. 그는 스웨덴 VC 회사가 팀에 변호사가 없다는 이유로 레고라의 투자 제안을 처음에는 거부했던 이야기를 들려주었습니다.

그러나 레고라의 여정은 시장에 대한 깊은 학습 의지와 몰입이 기존 전문성보다 더 가치 있을 수 있음을 보여주었습니다. 창립자들은 변호사의 요구 사항을 이해하는 데 상당한 시간을 할애했으며, 도메인 지식 부족이라는 초기 단점을 궁극적으로 투자자의 판단이 틀렸음을 입증하는 학습 기회로 바꾸었습니다.

레고라의 AI 개발 접근 방식은 부분적으로 자본 제약과 모델의 지속적인 개선에 대한 핵심 신념으로 인해 산업 표준과 달랐습니다. 일반적인 통념은 AI 모델을 미세 조정하는 것을 제안했지만, 레고라는 그러한 집중적인 개발을 위한 재정 자원이 부족했습니다.

대신, 그들은 AI 모델이 시간이 지남에 따라 본질적으로 개선될 것이라는 전략적 도박을 했습니다. 그들의 초점은 모델 자체를 구축하거나 미세 조정하는 것에서, 이러한 개선되는 모델이 생성하는 가치를 법률 시장에 효과적으로 전달하는 방법에 집중하는 것으로 바뀌었습니다.

모델의 심층 개발보다는 사용자에게 가치 제공을 우선시하는 이 전략은 그들의 성공의 "핵심"이 되었습니다. 이는 직접적인 모델 생성의 엄청난 비용 없이 기존 및 진화하는 AI 역량을 활용할 수 있게 하여 시장 초점을 날카롭고 민첩하게 유지할 수 있었습니다.

레고라는 AI 모델에 대한 미묘한 사용자 선호도를 관찰했으며, 최대 지능의 필요성과 비용 효율성 사이의 이분법을 강조했습니다. 고객 지원과 같이 덜 중요한 응용 프로그램과 달리 법률 업무는 종종 최고 수준의 AI 성능을 요구하지만, 사용자들은 요구 사항이 획일적이지 않습니다.

일부 사용자는 독점적이고 고지능 모델의 최첨단 기능을 우선시합니다. 반대로, 다른 상당수의 그룹은 특히 소비 비용 관리를 위해 더 저렴한 오픈 소스 대안에 관심을 표명합니다.

이러한 분열은 법률 분야의 이상적인 솔루션이 종종 균형 잡힌 중간 지점을 찾는 데 있으며, 일률적인 접근 방식보다는 성능 요구 사항과 예산 고려 사항을 모두 충족하는 옵션을 제공해야 함을 시사합니다.

GPT의 등장 이전에 법률 분야의 대부분의 스타트업 아이디어는 영감을 주지 않거나 실행 불가능하게 느껴져 기업가들이 혁신적인 접근 방식을 찾는 데 어려움을 겪었습니다. 그러나 GPT의 출현은 이러한 환경을 극적으로 변화시켰습니다.

맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 GPT의 기능, 특히 Microsoft Copilot과 같은 도구를 통해 변호사들이 이미 Word 및 Outlook에서 작업하고 있었기 때문에 그들의 노력이 무의미해질 것이라는 초기 두려움을 회상했습니다. 그러나 이러한 두려움은 근거 없는 것으로 판명되었습니다. Microsoft의 Copilot 초기 시도는 복잡한 법률 워크플로에 완전히 통합되어 가치를 제공하는 데 처음에는 어려움을 겪었습니다.

주요 기존 기업의 이러한 예상치 못한 실패는 레고라와 같은 민첩한 스타트업에게 엄청난 기회를 창출했습니다. 이는 그들에게 맞춤형 솔루션을 개발할 중요한 공간과 시간을 제공하여 대형 기술 기업이 즉시 복제할 수 없는 상당한 가치를 효과적으로 창출하기 위해 GPT를 활용할 수 있게 했습니다.

레고라의 시장 진입 전략은 독특했습니다. 그들은 단일의 특정 문제보다는 광범위한 "공간"을 목표로 삼았습니다. 창립자들은 법률과 AI의 융합이 부인할 수 없는 추세이며, 이는 혁신을 위한 매력적인 영역임을 일찍이 인식했습니다.

이러한 접근 방식은 정확한 구현 세부 사항이 처음에는 불확실하더라도 AI 전환의 일반적인 방향을 포용하는 것을 의미했습니다. 즉각적인 투자 수익을 위해 해결할 하나의 문제를 식별하는 대신, 레고라는 법률 영역 내에서 AI의 방대한 잠재력을 탐구하는 데 전념했습니다.

이는 틈새 문제에 집중하라는 일반적인 스타트업 조언과 대조됩니다. 레고라의 전략은 AI 환경이 성숙하고 특정 기회가 명확해짐에 따라 제품을 조정하고 발전시킬 수 있는 더 큰 유연성을 제공했습니다.

맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 야망이 단순히 타고난 특성이 아니라 적극적으로 개발하고 배양할 수 있는 자질이라고 주장했습니다. 그는 더 야심적이 되는 가장 효과적인 방법은 유사하게 의욕적인 개인들의 동료 그룹으로 자신을 둘러싸는 것이라고 믿습니다.

그는 게으른 학생에서 활동적인 전문가로 그의 개인적인 성과가 어떻게 극적으로 변했는지 회상하며, 이는 주로 그의 환경의 영향을 받았다고 언급했습니다. 특히 Y Combinator 커뮤니티는 그와 그의 팀이 야망 수준을 높이도록 강요하는 강력한 촉매제 역할을 했습니다.

이러한 관점은 야망의 전염성과 지지적이고 높은 성과를 내는 동료 그룹이 개인의 추진력과 회사의 궤적에 미칠 수 있는 심오한 영향을 강조합니다.

맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 스토리텔링이 CEO에게 믿을 수 없을 정도로 중요하지만 종종 저평가되는 기술이라고 밝혔습니다. 그는 경력 초기에 그 중요성을 완전히 과소평가했음을 인정했습니다.

스토리텔링은 CEO가 투자자, 고객과 같은 외부 이해관계자뿐만 아니라 직원 및 심지어 자신에게도 비전을 효과적으로 판매하는 데 필수적입니다. 이는 모든 사람에게 공통 목표를 향해 영감을 주고 동기를 부여하며 정렬하는 내러티브 프레임워크를 제공합니다.

스타트업이 최고 수준의 인재를 확보하기 위해 주요 기술 연구소와 경쟁해야 하는 경쟁이 심화되는 환경에서 설득력 있는 스토리텔링은 경쟁적 필수 요소가 됩니다. 이는 회사가 사명을 명확히 하고 차별화하며, 그들의 대의명분에 최고의 인재를 유치할 수 있도록 해주며, 이는 전통적인 교육에서 일반적으로 강조되지 않는 기술입니다.

레고라는 AI 역량을 단순한 프롬프트 기반 작업 실행을 넘어 보다 자율적이고 능동적인 AI 에이전트로 발전시키고 있습니다. 회사는 AI인 로라(Lora)를 법률 운영 내의 다양한 맥락적 부분에 적극적으로 연결하고 있습니다.

목표는 로라가 직접적인 사용자 명령에 응답하는 것뿐만 아니라 특정 이벤트가 발생할 때 자동으로 작업을 트리거하는 것입니다. 여기에는 미리 정의된 트리거를 기반으로 계약을 자동으로 라우팅하고 처리할 수 있는 시스템을 개발하는 것이 포함됩니다.

궁극적인 비전은 고도로 자동화된 워크플로를 통해 변호사 1명이 10명 분의 생산성을 달성할 수 있도록 변호사 생산성을 크게 향상시키는 것입니다. 이 전략적 변화는 AI를 법률 프로세스에 원활하게 통합하여 법률 전문가가 기술과 상호 작용하고 활용하는 방식을 변화시키는 것을 목표로 합니다.

맥스 유네스트란드(Max Junestrand)는 기업 성장에 대한 기대치, 특히 레고라와 같은 회사에 대한 기대치에 상당한 변화가 있음을 강조했습니다. 그는 한때 기존 기업이 4년이 걸렸던 것—예를 들어, 매출 3천만 달러에서 3억 달러로 성장하거나 직원 수 200명에서 1,300명으로 증가하는 것—을 이제 레고라가 단 1년 만에 달성하고 있다고 언급했습니다.

이러한 가속화된 속도는 새로운 필수 조건인 비즈니스의 모든 측면에서 "시간 단축"의 필요성을 강조합니다. 이러한 초고속 성장을 달성하려면 공격적인 우선순위 지정과 덜 중요하다고 판단되는 이니셔티브에 '아니오'라고 말할 용기가 절대적으로 필요합니다. 이러한 집중은 자원이 빠른 확장을 이끄는 목표에 효과적으로 투입되도록 보장합니다.