윤미애 한성자동차 영업이사, 누적 매출 1,500억 달성 비결은?

전화가 오면 고객이 용건을 말하기 전까지는 끊지 않는다는 원칙을 지킨다.

술에 취한 고객의 차량 위치를 끝까지 추적해 알려주는 등 사소한 일에도 진심으로 응대하며 고객이 다시 찾는 유일한 딜러가 되기 위해 노력했다.

윤미애 이사는 2011년 1월 한성자동차에 입사한 16년 차 딜러다. 그는 지금까지 약 1,960대의 차량을 판매했으며, 차량 한 대당 8,000만 원에서 1억 원을 기준으로 추산했을 때 누적 매출액은 1,500억 원에 달한다.

이는 벤츠 딜러로서 거둔 압도적인 성과로 업계 최고 수준을 기록한다. 15년간 한 분야에서 꾸준히 최고 실적을 유지해 온 점이 주목할 만하다.

같은 해에 한 명의 여성 이사가 더 있었던 사실관계를 정정하며, '여성'이라는 프레임에 갇히기보다 자신의 '전문성'을 강조하는 모습을 보였다.

당시 연간 평균 450대의 계약을 진행했으며, 실제 번호판을 달고 출고된 차량은 173대에 달한다.

이는 하루 평균 하나꼴로 계약을 성사시킨 기록적인 수치다. 높은 계약 대수는 그의 남다른 영업 능력을 증명한다.

윤미애 이사는 초등학교 5학년 때 모친상을 겪으며 가정 형편이 급격히 나빠졌다. 모친이 가게를 책임지던 상황에서 혈액 투석까지 받게 되자 가정이 풍비박산 났다.

부친은 생활력이 없었고 결국 도피하는 지경에 이르렀다. 윤 이사는 중학교 2학년 때부터 봉제공장에 다니는 등 일찌감치 생업에 뛰어들어 자립했다.

이러한 경험은 그가 현재의 성공을 이룰 수 있었던 중요한 배경으로 작용했다.

윤미애 이사는 이전 IT 영업직에서 11년간 근무하며 매출의 90% 이상을 기여했음에도 고정된 연봉에 회의감을 느꼈다. 그는 자신의 노력과 성과가 정당하게 보상받지 못한다고 생각했다.

이에 따라 자신의 성과에 비례하여 보상을 받을 수 있는 직종으로의 전환을 결심했다. 이 경험은 그가 현재의 자동차 딜러라는 직업을 선택하는 계기가 됐다.

보험과 자동차 영업을 고민하던 중, 주변에서 쉽게 살 수 없는 물건을 팔아야겠다고 결론 내렸다.

당시 그의 주변에는 BMW나 벤츠를 살 수 있는 사람이 단 한 명도 없었다. 그는 이처럼 부담스러운 제품을 팔아 지인들이 자신과의 관계에서 뒷걸음질 치는 상황을 피하려는 전략을 세웠다.

윤미애 이사는 고객과의 상담에서 차를 먼저 팔려 하지 않는다. 대신 사소한 대화, 이른바 '사담'을 통해 고객과 라포(신뢰 관계)를 형성하는 데 집중한다.

예를 들어 비 오는 날씨라면 비 이야기를 건네며 고객이 어떻게 왔는지 묻는 등 상대방의 상황에 진심 어린 관심을 보인다. 고객의 이야기를 경청하고 적절한 리액션을 통해 긍정적인 분위기를 조성한다.

이러한 방식은 고객에게 신뢰감을 주어 장기적인 관계를 구축하는 데 효과적이다. 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어 고객의 삶에 대한 이해를 바탕으로 영업을 진행한다.

윤미애 이사는 주차 공간 확보 문제로 구매를 망설이던 고객을 설득한 사례를 소개했다. 그는 고객이 병원 근처에 주차할 곳이 없다는 이유로 계약을 주저하자 직접 나섰다.

병원을 기점으로 인근 5분 거리 내 지상 주차장 5곳을 섭외했다. 주차장별 가격을 협상하고 직접 걸어서 이동하는 시간을 측정해 고객에게 상세히 알려주었다.

이러한 집요함으로 고객의 구매 거절 사유를 원천적으로 차단하며 계약을 성사시켰다.

출고 전까지는 언제든 해약이 가능한 시스템을 활용하는 것이다.

이는 상담의 긴장감을 유지하고 고객에게 구매에 대한 심리적 약속을 이끌어내려는 전략이다. 고객이 해약을 원할 경우, 단순 변심이 아닌 실제 사유(대출, 가계 상황 등)를 파악하여 장기적인 고객 관리 관점에서 접근한다.

윤미애 이사는 고객이 차량 인도를 거부하는 등 극단적인 상황에서 큰 좌절감을 겪었다. 고객을 위해 최선을 다했음에도 불구하고, 고객이 자신의 입장을 굽히지 않을 때 서운함을 느꼈다.

한 번은 지방까지 찾아가 4시간 동안 고객을 설득했던 경험도 있다. 사람에게 받은 상처를 잊기 위해 자신만의 루틴을 만들어 멘탈 관리에 힘썼다.

수많은 고객을 만나며 쌓인 연륜이 곧 그의 멘탈 관리 노하우로 자리 잡았다. 그는 이러한 경험을 통해 어떤 상황에서도 흔들리지 않는 회복 탄력성을 길렀다.

윤미애 이사는 고객 응대 시 부정적인 '닫힌 질문' 대신 '열린 질문'을 활용한다. 그는 '밥 먹으러 갈까?'와 같은 열린 질문이 상대방과 긍정적인 관계를 맺는 데 중요하다고 강조한다.

이러한 말투와 사고방식은 긍정적인 에너지를 형성하고, 이는 주변에 좋은 사람들을 모으는 원동력이 된다고 믿는다.

윤미애 이사는 법인 부동산 대출 상환이라는 경제적 목표를 새로운 원동력으로 삼아 지독한 업무 루틴을 유지한다. 그는 빚이 있어야 주말에도 다시 일어날 수 있는 힘이 된다고 생각한다.

매일 아침 6시에 기상하고 밤 11시에 취침하는 철저한 시간 관리를 실천한다. 여기에는 매일 2~3시간의 운동 루틴도 포함된다.

이러한 자기관리를 통해 그는 끊임없이 자신을 채찍질하며 최고의 성과를 내고 있다.

윤미애 이사는 영업 전문 임원이라는 직함에도 불구하고 일반 직원보다 높은 실적 쿼터(목표치)를 유지해야 한다. 그는 임원 자리 역시 숫자로 실력을 증명해야만 보장된다고 말한다.

직접 고객에게 연락하고 DM을 발송하는 등 현장 영업을 게을리하지 않는다. 이는 임원으로서의 책임감과 영업직의 냉혹한 현실을 보여준다.

윤미애 이사는 자신을 단순히 벤츠 딜러가 아닌 '세일즈를 업으로 살아가는 사람'으로 정의한다. 그는 세일즈에 정신적, 육체적 에너지를 쏟으며 끊임없이 발전하려 한다.

강의와 책 집필 활동을 통해 자신의 경험을 체계화하고 공유하며 개인적인 성장을 추구한다. 이는 그가 세일즈를 단순한 직업이 아닌 삶의 방식으로 받아들이고 있음을 보여준다.

그는 경제적으로 어려운 환경 속에서도 근면함과 밝은 성격을 잃지 않았다.

오히려 결핍을 사기 방지나 재테크를 위한 공부의 발판으로 활용했다. 그는 '결핍도 나의 무기가 될 수 있고 자산이 될 수 있다'는 신념을 가지고 살아간다.

이러한 긍정적인 태도는 그가 어려운 상황을 극복하고 성공할 수 있었던 비결로 작용했다.