Ramp의 Arman Vaziri가 말하는 GTM 오케스트레이션을 위한 구성 요소

Arman Vaziri는 Ramp의 제품 및 영업 주도 성장 엔지니어링 팀을 이끌고 있습니다. 그의 발표는 효과적인 GTM(Go-to-Market) 오케스트레이션에 필요한 기반 구성 요소를 개발하는 데 중점을 둡니다.

GTM 오케스트레이션의 주요 목표는 특정 플레이북, 실험 캠페인 또는 진행 중인 상시 이니셔티브와 관계없이 비즈니스 움직임을 명확하게 설명할 수 있도록 하는 것입니다. 일단 설명되면, 시스템은 아웃바운드 커뮤니케이션, 타겟 광고 및 웹 플랫폼을 포함한 여러 채널에 걸쳐 이러한 움직임의 배포를 자동화하도록 설계됩니다.

이 자동화는 수동 조정으로 인해 일반적으로 발생하는 상당한 병목 현상을 해결하여 보다 효율적이고 확장 가능한 GTM 전략을 보장하는 것을 목표로 합니다.

이러한 프로세스를 자동화함으로써 기업은 캠페인 실행의 반복적인 측면에 광범위한 인적 개입이 필요 없게 됩니다.

개념을 설명하기 위해 Vaziri는 East Coast 건설 회사에서 일하는 골프 선수들에게 Pro V1 골프공을 인센티브로 제공하여 Ramp를 사용해 보거나 영업팀과 소통하도록 장려하는 예시를 사용합니다. 핵심 아이디어는 개별 채널을 관리하는 것을 넘어 명확한 의도를 표현하는 데 집중하는 것입니다.

원하는 결과는 이 명시된 의도를 기반으로 아웃바운드 시퀀스, 광고 문구 및 인앱 알림을 자동으로 생성하여 복잡한 다중 채널 캠페인을 단순화하는 원활한 오케스트레이션입니다.

역사적으로 GTM(Go-to-Market) 운영은 주로 이질적인 시스템 전반에 걸쳐 지저분하고 일관성 없는 데이터로 인해 여러 가지 근본적인 문제에 직면했습니다. 이러한 불일치는 다양한 부서가 종종 다른 정보원을 사용하여 혼란과 비효율성을 초래한다는 것을 의미합니다.

또 다른 중요한 과제는 영업 담당자에게 가해지는 높은 운영 부담입니다. 이들은 준비 또는 후속 작업을 위한 시간이 거의 없이 회의를 연속으로 진행하는 경우가 많습니다. 또한 조정 및 배포 프로세스는 전통적으로 비용이 많이 들고 시간이 많이 소요되었으며, GTM 움직임을 구현하는 데 몇 달이 걸리는 경우도 있었습니다.

GTM 병목 현상을 해결하기 위한 Ramp의 전략적 접근 방식은 데이터 수집과 데이터 일관성 보장에 대한 중요한 초점에서 시작됩니다. 이는 매 분기 로드맵에서 정기적으로 우선순위가 지정되는 근본적인 문제를 해결합니다.

그런 다음 전략은 특정 워크플로를 간소화하여 시간을 절약하고 전환율을 높이는 것을 목표로 하는 수직적 효율성을 구축하는 방향으로 진행됩니다. 마지막으로 Ramp는 조직 내 여러 팀에 걸쳐 일반적이고 성공적인 워크플로를 복제하여 수평적 확장을 추구하며, 광범위한 효율성을 촉진합니다.

효과적이려면 GTM 오케스트레이션 시스템 내의 에이전트는 회사의 전체 시장 출시 환경에 대한 포괄적인 이해를 가지고 있어야 합니다. 여기에는 특정 제품이 유용한 이유와 구매자, 잠재 고객 및 기존 고객을 세분화하는 방법이 포함됩니다.

이 전략은 이전 데이터가 없는 신규 잠재 고객부터 특정하고 명확한 요구 사항을 가진 활성 사용자까지 광범위한 고객 참여 스펙트럼을 수용해야 합니다.

Ramp는 내부 고객 데이터 플랫폼(CDP)을 개발하여 일관된 데이터 기반의 필요성을 해결했습니다. 이 플랫폼은 CRM 데이터, 제품 사용 데이터, 외부 보강 데이터, 웹 분석 및 구매 신호와 같은 기존 데이터 소스를 통합합니다.

이 시스템은 또한 자금 조달 발표와 같은 외부 신호를 통합하고 내부 행동 모델을 활용하여 고객 상호 작용에 대한 전체적인 보기를 제공합니다. Postgres 데이터베이스는 다양한 CRM 및 제품 엔터티에 걸쳐 트랜잭션 무결성을 유지하여 안정적인 데이터 동기화를 보장하는 데 사용됩니다.

이 시스템은 들어오는 이메일과 같은 실시간 이벤트를 Kafka 토픽으로 파이프하여 소비하고 후속적으로 Postgres 데이터베이스에 통합함으로써 처리할 수 있습니다. 이를 통해 현재 상호 작용을 기반으로 즉각적인 조치 및 분석이 가능합니다.

또한 통화 기록 및 메모를 포함한 비정형 데이터는 검색 가능하고 검색 가능하도록 색인화되어 간과될 수 있는 귀중한 컨텍스트를 제공합니다.

Ramp는 주로 다양한 API를 호출하여 데이터를 강화하는 온라인 배치 작업을 조합하여 사용하며, 이는 미국 시장 전체에 대한 포괄적인 적용 범위를 가능하게 하고 국제 확장 노력을 지원합니다. 이를 통해 GTM 오케스트레이션에 사용되는 데이터가 항상 최신 상태이며 철저히 보충됩니다.

오프라인 처리를 위해 시스템은 DBT 및 Snowflake를 활용하여 대규모 데이터 세트를 변환하고 분석한 후, 정제된 정보를 역방향 ETL을 통해 운영 시스템으로 다시 파이프합니다. 이 이중 접근 방식을 통해 실시간 강화와 강력한 배치 처리가 모두 가능합니다.

Arman Vaziri는 GTM 오케스트레이션에 대한 점진적인 접근 방식을 옹호하며, 조직 전체에 걸쳐 솔루션을 수평적으로 확장하기 전에 한 팀의 특정 요구 사항을 깊이 있게 해결하는 전략을 강조합니다. 이를 통해 초기 구현이 강력하고 매우 효과적입니다.

이러한 접근 방식의 혜택을 받는 다양한 팀 간에 공유되는 일반적인 목표에는 아웃바운드 커뮤니케이션 자동화 및 영업 회의를 위한 효율적인 준비가 포함되며, 집중된 솔루션이 상당한 영향을 미칠 수 있는 영역을 강조합니다.

효율성을 높이고 중복 계산을 피하기 위해 시스템은 회의 데이터에 대한 영구적 퍼지 매칭 기능을 통합합니다. 이 기능을 통해 다양한 비즈니스 컨텍스트에 걸쳐 다양한 데이터 포인트를 일치시킬 수 있어 매번 매칭을 재계산할 필요 없이 리소스를 절약할 수 있습니다.

이 시스템은 여러 비즈니스를 동시에 지원하도록 특별히 설계되어 매칭 알고리즘이 다양한 환경에서 효과적으로 작동할 수 있도록 보장합니다.

Vaziri는 창고, 메모 또는 기타 내부 저장소에 저장된 비정형 정보가 종종 회사가 소유한 가장 귀중한 자산이라고 강조합니다. 통화 기록 및 이메일과 같은 실시간 데이터를 활용하면 에이전트에게 풍부한 컨텍스트를 제공합니다.

이 정보를 효율적으로 검색하기 위해 시스템은 벡터 검색, 속성 검색 및 키워드 검색을 결합하여 정확하고 관련성 높은 결과를 가능하게 합니다. 이 접근 방식은 에이전트의 효율성을 유지하고 정보 과부하를 방지하기 위해 전체 데이터 코퍼스를 수집하는 것을 피합니다.

Ramp는 사용자가 자신의 특정 선호도와 워크플로에 맞춰 에이전트를 개인화할 수 있도록 맞춤형 스킬 라이브러리를 개발했습니다. 이 기능은 다양한 개인이 다른 형식을 요구할 수 있는 회의 요약 생성과 같은 작업에 특히 유용합니다.

이 시스템은 미리 정의된 시스템 수준 스킬과 사용자 제공 지침을 결합하여 에이전트 맞춤화를 위한 유연하고 적응 가능한 프레임워크를 제공합니다.

Ramp는 GTM 오케스트레이션 플랫폼을 모든 직원이 백그라운드 에이전트가 사용하는 것과 동일한 도구와 기술에 액세스할 수 있도록 설계했습니다. 이러한 도구의 민주화는 팀이 자체 에이전트와 자동화를 개발할 수 있도록 지원합니다.

이 접근 방식은 조직 전체에 걸쳐 기능의 자동 연합을 촉진하여 성공적인 자동화를 회사 전체에서 쉽게 공유하고 채택할 수 있도록 보장합니다.

직원들은 자신이 직면하는 특정 문제를 식별하고 자신의 해결책을 제안할 수 있으며, GTM Master Control Program(MCP)에 맞춤형 연결을 구축할 수 있습니다. 플랫폼의 역할은 이러한 개별 해결책을 가져와 제품화하여 회사 전체 도구로 효과적으로 전환하는 것입니다. 이 협업 프로세스를 통해 직원들은 유사한 문제에 직면한 다른 많은 사람들에게 도움이 될 수 있는 프롬프트와 '바이브 코드' 애플리케이션을 제공할 수 있습니다.

Ramp의 GTM 오케스트레이션 내에서 개발된 수직적 구축은 다중 팀 및 다중 채널 배포의 기초 요소 역할을 합니다. 이러한 전문화된 도구는 조달 부서 또는 건설 부문과 같은 특정 요구 사항에 맞는 표준화된 플레이북 생성을 가능하게 합니다.

이 구조화된 접근 방식은 실행 및 측정을 위한 강력한 프레임워크를 제공함으로써 골프 선수를 타겟팅하는 것과 같은 실험적인 아이디어 테스트를 단순화합니다.

중앙 집중식 의도로 추진될 때 GTM(Go-to-Market) 오케스트레이션은 단일 전략 목표를 포괄적인 다중 채널 캠페인으로 전환합니다. 예를 들어, 영업 개발 담당자(SDR)는 잠재 고객을 생성하려는 의도를 지정할 수 있으며, 시스템은 아웃바운드 커뮤니케이션을 위한 개인화된 문구와 시퀀스를 생성합니다.

오케스트레이션은 웹 랜딩 페이지 생성, 관련 이미지 회전, 크리에이티브 자산 개발까지 확장되며, 모두 품질 관리를 위한 인간의 감독을 유지합니다. 이는 캠페인의 모든 요소가 초기 의도와 일치하고 모든 채널에서 효과적으로 실행되도록 보장합니다.

Arman Vaziri는 스타트업에게 처음부터 지나치게 복잡하고 완벽한 시스템 아키텍처를 구축하는 데 너무 많은 시간을 보내는 함정을 피하라고 조언합니다. 대신, 그는 매우 구체적인 아웃바운드 시퀀스를 식별하고 자동화하며 즉각적인 기존 문제를 해결하는 데 집중할 것을 제안합니다.

실용적인 접근 방식은 수직적 솔루션을 반복적으로 조립하는 것을 포함합니다. 이를 통해 스타트업은 시급한 요구 사항을 먼저 해결하고 GTM 오케스트레이션 기능을 점진적으로 구축할 수 있으며, 중요한 진행을 지연시킬 수 있는 대규모 포괄적인 구축을 시도하는 것을 피할 수 있습니다.