아정당 이동열 대표, 규제 산업 돈 버는 법

양면시장 플랫폼은 공급자와 소비자 중 어디에 수수료를 부과할지 선택해야 합니다. 예를 들어, 배달 앱은 소비자에게 배달료를, 자영업자에게 중개 수수료를 받아 양쪽 모두에게 부과하는 구조를 가지고 있습니다. 이처럼 산업 특성에 따라 외주화 및 수수료 체계가 달라집니다.

아정당 김민기 대표는 MBK 파트너스에 지분을 매각하며 엑시트했습니다. 매각 대금을 활용해 애트레노 청담과 학동 사거리 1,000억 원대 빌딩을 매입했으며, 포트폴리오 대부분을 부동산으로 구성했습니다.

아정당은 매출이 60억 원에서 2,100억 원으로 급성장하며 놀라운 성과를 보였습니다. 이는 통신이나 보험처럼 가격 비교가 어려운 규제 산업에 진출하여 성공한 결과입니다. 아정당은 제조사로부터 판매 수수료를 받아 소비자에게 혜택을 돌려줌으로써 고객을 성공적으로 유치했습니다.

학계에서는 발품을 팔아 싸게 사는 소비자의 이익이 정보를 모르는 다른 소비자의 지불 비용에서 나온다는 비판적 시각이 있습니다. 통신과 보험은 정보가 비대칭적이고 비교가 어려워 판매 위탁 플랫폼이 높은 마진을 가져가기 유리합니다. 결과적으로 비싼 비용을 지불하는 소비자가 싸게 사는 소비자의 혜택을 지원하는 구조가 됩니다.

기업이 외주 판매를 결정할 때는 고객 생애 가치(LTV) 계산이 명확해야 합니다. 통신 요금처럼 2~3년 약정으로 월 3만 원이 정해져 있으면 LTV 계산이 용이합니다. 또한, 판매비 회수 기간이 길고 지속적인 관리가 필요한 업종일수록 외주 판매에 유리하며, 고정비를 변동비화하고 영업 성과 측정이 용이하다는 장점이 있습니다.

플랫폼이 압도적인 경쟁력을 갖추면 양쪽에서 수수료를 수취하는 구조가 가능합니다. 초기 단계 플랫폼은 시장 안착을 위해 수수료 무료화 전략을 사용하기도 합니다. 그러나 소비자 이탈이 쉬운 시장에서는 양쪽 수수료 인하 경쟁이 발생할 수 있습니다.

충성도가 높은 쪽에는 수수료를 많이 부과하는 전략이 효과적입니다. 적절한 혜택을 제공하면서도 수익을 확보하는 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 단순히 총액보다는 어디에 수수료를 매기느냐가 핵심입니다.

소비자에게 직접 수수료를 받는 독립 재무 어드바이저(IFA) 모델은 한국에서 도입되었으나 실패했습니다. 이는 보험 상품의 복잡성과 소비자 신뢰 문제, 그리고 구조적 변화의 어려움 때문으로 분석됩니다.

보험 판매 대리점(GA) 시장은 매우 큰 규모로, 70여 개 판매 대리점의 매출 합계가 18조 원에 달합니다. 이들은 삼성생명 등 원수사의 다양한 상품을 비교 판매하며, 소비자에게는 수수료를 받지 않고 공급자로부터 수수료를 취득하는 비즈니스 모델을 운영합니다.

규제 산업에서 성공적인 비즈니스 모델은 소비자에게는 수수료를 받지 않고 더 저렴하게 제공하는 것입니다. 동시에 공급자 간의 경쟁을 유도하여 판매 수수료를 확보합니다. 이를 통해 변동비 중심의 고정비 절감으로 보험 판매 대리점(GA) 시장과 같은 플랫폼이 성장할 수 있습니다.

아정당이 제시하는 가격이 과연 진짜 최저가인지에 대한 의문이 제기됩니다. 소비자가 원가 구조를 알기 어려운 정보 비대칭성 시장에서는, 공급자 수수료가 포함된 가격이 최저가라고 단정하기 어렵기 때문입니다.

플랫폼 정보 공개가 가격을 낮출 것이라는 낙관론과 독점력 강화로 수수료를 더 요구할 것이라는 비판론이 엇갈리고 있습니다. 아정당과 같은 플랫폼이 확산되면 정보가 투명하게 공개되어 전체적인 가격이 하락할 것이라는 주장과, 반대로 플랫폼이 시장 지배력을 강화하여 결국 높은 수수료를 부과할 것이라는 주장이 대립하고 있습니다.

플랫폼 기업은 양쪽에 애매하게 수수료를 걷기보다 한쪽에 많이 부과하여 다른 한쪽에 혜택을 제대로 주는 전략이 효과적이라고 주장합니다. 이러한 한쪽 보조를 통한 플랫폼 성장 원리를 인정하면서도, 정부가 과도한 경쟁을 이유로 개입하면 오히려 시장 전체가 무너질 수 있다고 경고합니다. 즉, 시장의 자율적인 성장을 위한 적정 규제 수준이 필요하다는 입장입니다.

양쪽에서 애매하게 수익을 내기보다는 한쪽에 집중적으로 과금하는 전략이 수익 극대화에 유리하다고 이동열 대표는 조언합니다. 예를 들어 광고 단가를 올리고 소비자 이용료를 무료로 제공하여 경쟁력을 확보하는 방식입니다. 플랫폼 기업은 공급자와 소비자 사이의 힘의 균형을 면밀히 고려하여 수수료를 배분해야 합니다.

초기 진입자라고 해서 끝까지 성공하는 것은 아니며, 중고나라 사례에서 볼 수 있듯이 시장 지배력이 중요합니다. 소비자가 여러 플랫폼을 자유롭게 오가는 '멀티호밍' 환경에서는 독점적 경쟁력을 갖추기 어렵습니다. 따라서 플랫폼의 승패는 정보 독점과 시장 지배력을 얼마나 확보하는지에 달려 있습니다.

플랫폼은 접속 빈도나 시장 상황에 따라 실시간으로 가격을 변동시키는 '다이나믹 프라이싱' 전략을 활용합니다. 소비자와 공급자의 상황에 맞춰 쿠폰이나 수수료율을 유동적으로 조정하여 수익을 최적화할 수 있습니다. 배달앱의 우천 시 할증이나 이커머스의 실시간 가격 조정이 이러한 다이나믹 프라이싱의 대표적인 예시입니다.