어피닛, 인도 금융 시장의 변화 주도

어피닛은 지난해 1,400억 원의 매출과 400억 원의 이익을 기록했으며, 올해는 매출 2,500억 원, 이익 600억 원 이상을 달성할 것으로 전망한다.

이러한 성장세는 인도 시장의 향후 5~10년 성장 잠재력을 반영한 결과로, 현지 금융 시장의 빠른 확장에 힘입어 어피닛의 실적도 크게 개선되고 있다.

어피닛은 결제 서비스 유저를 대출 서비스로 자연스럽게 전환하려는 초기 전략이 실패로 돌아가면서, 결제와 대출의 니즈가 완전히 다르다는 점을 깨달았다.

결제는 지속적으로 발생하지만 대출은 특정 니즈를 가진 사람들에게만 해당되며, 기존 결제 고객에게 대출을 제안하는 방식에는 한계가 있었다.

이에 따라 고객 모집 단계부터 데이터를 기반으로 한 새로운 접근 방식이 필수적이며, 이를 통해 대출 시장에 대한 깊이 있는 이해와 전략 수립이 중요하다고 판단했다.

인도 내 신용카드 사용자는 1억 2천만 명에 불과하며, 이들 외 기존 은행권 대출이 불가능한 수많은 사람들을 어피닛의 잠재 고객으로 보았다.

이는 금융 접근성이 낮은 이들에게 대출 서비스를 제공함으로써 기업 미션을 실천하고 사회적 가치를 창출하는 데 기여한다.

기존 사채업자나 전당포의 높은 금리와 복잡한 절차로 인해 긴급 자금 마련이 어려웠던 인도인들에게 어피닛의 대출 서비스는 실질적인 도움을 제공했다.

데이터 기반의 간편한 대출 시스템을 통해 고객들은 핸드폰만 있으면 단 5분 만에 대출을 받을 수 있었고, 이를 통해 긴급 의료비 등을 해결하며 삶을 유지할 수 있었다.

이철원 대표는 타운홀 미팅에서 아픈 아버지를 위해 3만 루피(한화 약 50만원)를 대출받아 아버지를 살릴 수 있었다는 고객의 실제 사례를 공유하며 사업의 사회적 가치를 재확인했다.

어피닛은 2018년부터 2023년까지 약 4~5년간 한국 중심의 조직에서 인도 중심의 조직으로 전환하는 시기를 겪었다.

이 과정에서 '원팀'을 강조했으나, 한국 팀과 인도 팀 간의 의사소통 방식 및 피드백 문화 차이로 인해 조직 내부에 불만이 심화되는 등 상당한 문화적 마찰과 시행착오를 경험했다.

어피닛은 인도인 매니지먼트 4명과 한국인 3명으로 구성된 팀의 회의 방식에서 인도 현지 조직 문화의 특징을 발견했다.

한국에서는 5분이면 끝날 논의가 인도에서는 30분 이상 이어지지만, 이는 완벽한 합의를 중시하는 문화에서 비롯되며 비효율적인 것이 아니라 차이점으로 이해해야 한다.

인도 시장 내 비즈니스 성공을 위해서는 이처럼 철저한 인도 현지화와 현지 문화에 대한 깊은 이해가 필수적이라고 강조한다.

한국식으로 외부에서 대접하는 문화보다는 개인적인 영역을 공유하며 신뢰를 쌓는 것을 중시하며, 이는 인도인의 일하는 방식이 한국과 다를 뿐 비효율적이지 않다는 이해로 이어진다.

어피닛은 초기 인지도가 낮은 상황을 극복하기 위해 전담 리크루터를 운영하며 적극적인 인재 채용 전략을 펼쳤다.

구글, MS 등 글로벌 기업 출신 인재들에게 '러브 밤' 메일(적극적인 구애 메시지)을 보내며 영입에 공을 들였고, 현재 개발 인력의 30~40%가 IIT급 이상의 우수 인력으로 구성되어 있다.

인도 구직자들은 이력서 작성 시 본인의 역할을 확장하여 설명하고 작은 기여도 본인의 공으로 표현하는 경향이 있다.

이러한 자기 홍보 방식은 현지에서는 '플렉스(Flex)'로 이해되며, 한국인이 비교적 객관적으로 성과를 기술하는 것과는 대조적이다.

이철원 대표는 창업을 고민하는 이들에게 시장의 크기, 성장 속도, 성숙도라는 세 가지 관점에서 비즈니스 가치를 명확히 판단해야 한다고 조언한다.

한번 세운 믿음과 프레임워크를 끝까지 유지하는 끈기와 더불어 자신의 한계를 인정하고 좋은 공동 창업자 및 투자자 등 파트너를 확보하는 것이 중요하다고 강조했다.

사업 아이템 선정 시에는 시장의 크기, 성장 속도, 성숙도라는 세 가지 기준을 고려해 큰 그림에서 문제 해결의 가치를 판단해야 한다.

근본적인 문제(Problem Statement)에 대한 명확한 인지와 해결 가치에 대한 확신이 중요하다는 점을 강조하며, 한번 내린 전략적 판단에 대한 믿음을 잃지 않고 끝까지 유지하는 태도가 성공에 필수적이라고 역설했다.

이철원 대표는 창업 성공의 핵심 조건으로 공동 창업자, 투자자, 직원 등 좋은 파트너를 만나는 것을 꼽았다.

혼자서는 모든 것을 해결할 수 없다는 것을 철저하게 인정하고 자신의 부족함을 아는 메타인지가 중요하며, 혼자서 모든 것을 해결하려 하기보다 좋은 파트너와 함께하는 것을 강력히 권장했다.

새로운 시작과 도전을 두려워하지 않는 마음가짐으로 언제든 멋진 도전을 이어나갈 것을 권하며, 어피닛의 회사 운영 우여곡절과 인도 진출기 등은 저서 '매스니치 서바이벌'에 담겨 있다.