정샘물 뷰티, K-뷰티 불모지 북미 시장을 뚫은 비결: 아마존 풀퍼널 전략과 현지화

정샘물 뷰티는 뷰티 살롱을 시작으로 아카데미, 그리고 정샘물 뷰티 브랜드까지 연결되는 '트라이앵글' 구조로 유기적인 사업을 운영하고 있습니다. 정샘물 브랜드 외에도 기초 브랜드 '빅스'와 헤어 브랜드 '쌀롱집' 등 다양한 라인업을 보유하고 있습니다.

정샘물 뷰티는 올해 약 2천억 원의 매출을 예상하며, 이 중 약 45%가 해외에서 발생할 것으로 추정됩니다. 현재 미국 시장을 공략하고 있으며, 이러한 내용은 아마존 광고 다큐멘터리 '라이징 스타'를 통해 소개되었습니다.

정샘물 원장은 돌아가신 어머니의 영향으로 이화여대 서양화과를 나온 어머니의 화집을 보며 화가를 꿈꿨습니다. 그러나 아버지의 사업이 어려워지면서 등록금을 내지 못하는 상황에 처하게 되었고, 중학교 때부터 사회생활을 시작했습니다.

17세부터 다양한 아르바이트를 전전하던 중 메이크업 아티스트라는 직업을 알게 되었고, 평면의 그림을 입체적인 얼굴에 구현하는 것에 매력을 느껴 메이크업을 배우게 되었습니다. 이후 27세에 뷰티 살롱을 오픈하여 큰 명성을 얻었습니다.

정샘물 원장은 37세경 광고 촬영 중 포토그래퍼 친구의 권유로 샌프란시스코의 아카데미 오브 아트 유니버시티에서 4년 반 동안 파인아트를 전공했습니다. 졸업 후에는 LG생활건강에서 3년 동안 고문으로 활동했습니다.

고문 활동이 끝난 직후 브랜드를 런칭하기로 결심하고 11년 전 정샘물 뷰티를 설립했습니다. 제품 개발 초기에는 기획팀과 치열하게 소통하며 제품의 완성도를 높이는 데 주력했으며, 이러한 노력 끝에 현재 베스트셀러가 된 제품들이 탄생했습니다.

11년 전 K-뷰티 시장은 지금과 같은 글로벌 확장성을 예상하기 어려운 상황이었습니다. 당시 한국 브랜드 중 글로벌 브랜드로 성장한 사례는 드물었으며, 해외 매출의 대부분은 중국 시장에 의존하고 있었습니다.

그러나 현재 K-뷰티는 중국을 넘어 미국, 유럽, 중동, 아프리카 등 전 세계로 진출하며 시장의 판도가 크게 바뀌었습니다.

정샘물 뷰티는 사업 초기 급격한 확장이 브랜드 가치를 훼손할 것을 우려했습니다. 특히 정샘물 원장의 이름을 건 브랜드인 만큼, 브랜드 이미지가 손상되지 않도록 신중한 전략을 펼쳤습니다.

2015년에서 2016년경 가로수길에 플래그십 스토어를 먼저 열어 브랜드 철학을 각인시켰습니다. 이후 백화점, 올리브영, 면세점 등으로 유통 포트폴리오를 확장하며 매스 시장보다는 프리미엄 브랜드로서의 입지를 다졌습니다.

정샘물 뷰티는 아마존을 단순한 이커머스 플랫폼이 아닌 검색과 미디어 채널로 인식하고 활용하고 있습니다. 아마존 프라임 비디오 등 다양한 채널을 통해 고객과의 접점을 확대했습니다.

브랜드는 인지, 고려, 전환의 3단계로 고객 여정을 설계하는 풀퍼널 전략을 사용합니다. 인지 단계에서는 브랜드 스토리에 대한 관심을 유도하고, 고려 단계에서는 상세 페이지 콘텐츠로 제품 정보를 제공하며, 전환 단계에서는 프로모션 및 할인 혜택을 통해 구매를 유도합니다. 이 전략을 통해 고객 데이터를 확보하고 타겟팅을 최적화하고 있습니다.

정샘물 뷰티는 미국 시장 진출 초기, 핵심 아이템인 쿠션이 현지 고객들에게 생소하다는 점을 파악했습니다. 쿠션 퍼프 사용법에 익숙하지 않거나 얼굴에 자국을 남기는 등 어려움을 겪는 고객들이 많았습니다.

이에 아마존의 제안을 받아 미국 시장의 트렌드에 맞는 베이스 아이템인 '스킨 틴트'를 도입했습니다. 스킨 틴트는 한국 시장보다 미국에서 더욱 활발한 시장을 형성하고 있으며, 자연스러운 커버력과 좋은 광채로 현지 고객들의 호응을 얻고 있습니다.

정샘물 뷰티는 지난 아마존 프라임 데이에서 작년 대비 87%의 매출 신장을 기록했습니다. 이는 인지 단계의 프라임 비디오 광고와 고려 단계의 디스플레이 광고를 연계한 풀퍼널 전략의 효과로 분석됩니다.

풀퍼널 전략을 통해 연결된 고객이 구매로 전환되는 비율은 일반적인 경우보다 17배 높았습니다. 또한, 신규 고객 비중이 약 74~75%에 달해 정샘물 브랜드를 몰랐던 미국 고객들의 유입이 크게 증가했음을 확인할 수 있었습니다.

정샘물 원장은 뉴욕에서 미디어를 대상으로 K-뷰티 메이크업 시연을 진행하며 현지 고객의 니즈를 직접 경험했습니다. 시연 후 많은 미디어 관계자들이 정샘물 원장의 터치업을 기다리는 모습을 보고 큰 감동을 받았다고 전했습니다.

이러한 현장 경험을 통해 고객 접점의 중요성을 깨달았고, 유튜브와 아마존 프라임의 콘텐츠를 더욱 세밀하고 디테일하게 구성하는 계기가 되었습니다. 실제 고객을 만나며 브랜딩의 방향성을 조율하고 있습니다.

정샘물 원장은 인디 브랜드 창업가들에게 좋은 유통사나 총판사에 전적으로 의존하지 말 것을 조언했습니다. 유통사에 맡길 경우, 유통사가 잘하더라도 브랜드의 자체적인 실력 향상이 어렵고, 문제가 생겼을 때 대응 능력이 부족해질 수 있다고 설명했습니다.

또한, 대형 유통사와 직접 거래할 경우 작은 회사는 협상 조건에서 불리할 수 있다고 지적하며, 남의 것을 모방하지 않은 경쟁력 있는 차별화된 제품 한두 개를 가지고 해당 국가의 대표 이커머스에서 직접 판매를 시작할 것을 강조했습니다. 북미 시장의 경우 아마존이 가장 적합한 채널이라고 덧붙였습니다.

정샘물 원장은 태국과 싱가포르 등 해외 진출 과정에서 겪었던 시행착오를 언급하며, 시장 진출 시 브랜딩이 훼손되지 않도록 현지 포지셔닝을 신중하게 하는 것이 매우 중요하다고 강조했습니다. 포지셔닝 실패는 돈과 노력의 낭비뿐만 아니라 브랜드 이미지 손상으로 이어질 수 있기 때문입니다.

미국 시장 진출을 고려하는 브랜드들에게는 아마존을 추천했습니다. 아마존은 투자 비용 대비 안정적인 성장과 믿을 만한 채널이라는 점에서 브랜드가 차분하게 성장하는 데 도움이 될 것이라고 설명했습니다.

정샘물 원장은 셀럽, CEO 등 대중의 평가에 노출된 사람들을 상대하며 미적 문제의식을 느꼈다고 말했습니다. 또한, 어린아이들에게까지 성형을 강요하는 사회적 분위기에 대한 문제의식에서 자신의 전문성으로 할 수 있는 역할을 고민했습니다.

정샘물 뷰티는 메이크업을 통해 사람들이 각자 가지고 있는 본연의 아름다움을 찾아가고, 자신을 더 사랑하며 잘 표현할 수 있도록 돕는 것을 사명으로 삼고 있습니다. 이러한 메시지를 글로벌 브랜드로 성장시켜 세상의 다양한 아름다움을 펼치고자 합니다.

정샘물 뷰티는 유럽의 100년 넘는 브랜드들처럼 당대의 문화와 여성상에 영향을 미치며 성장하는 장수 브랜드를 지향합니다. 탄탄한 철학을 기반으로 100년, 200년 이상 지속 가능한 브랜드를 만드는 과정을 그리고 있습니다.

각자가 가진 아름다움의 본질을 펼치는 것이 세상을 더 아름답게 만드는 길이라는 믿음 아래, 정샘물 뷰티는 K-뷰티의 역사를 새로 쓰는 글로벌 브랜드로 도약하고자 합니다.