두 번의 실패 끝에 탄생한 미수금 관리 솔루션, 청구스

이장규 청구스 대표는 기업이 제품이나 서비스를 공급한 후 돈을 받는 과정에서 발생하는 미수금 문제를 해결하는 '청구스'라는 솔루션을 운영하고 있다고 밝혔다. 대기업과 달리 중소기업은 연체 관리 전담 인력이 없어 세일즈 담당자는 판매에, 재무 담당자는 회계 업무에 집중하며 미수금이 방치되기 쉽다. 이로 인해 결산 시 뒤늦게 미수금을 발견하는 경우가 많다.

국내 중소기업의 미수금 규모는 약 45조 원으로 추산된다. 더 큰 문제는 채권 소멸 시효 3년이 지나면 권리 자체가 소멸된다는 점이다. 많은 기업이 이 사실을 모르고 미수금을 방치하다가 아예 받지 못하게 되는 상황이 발생한다. 청구스 솔루션은 미수금이 발생한 시점부터 자동으로 고지하고, 악성 채권은 별도의 전략 시퀀스를 세워 회수한다. 이를 통해 시스템 도입만으로도 기업의 미수금 문제를 해결할 수 있다는 것이 이 대표의 설명이다.

이장규 대표는 부동산학과를 졸업하고 한국토지신탁이라는 부동산 금융회사에 재직하던 평범한 직장인이었다. 우연히 스타트업 창업자들의 문제 해결 스토리에 매료되어 자신도 창업을 해보고 싶다는 열망을 갖게 됐다. 그러나 퇴사 후 창업하기에는 리스크가 크고 확신이 없어, 회사 안에서 열정을 발휘하고자 130페이지짜리 사업계획서를 들고 기획 팀장에게 찾아갔다.

그가 기획한 사업은 글로벌 개인 간 카셰어링 모델을 벤치마킹한 것이었다. 신탁사가 개인의 차량을 맡아 쓰지 않을 때 유상 대여로 매출을 내고 이를 공유하는 방식이었다. 입사 1년이 조금 넘은 시점에 사내벤처 팀을 리드하는 경험을 얻었고, IT 솔루션 개발 및 개발자와의 협업을 통해 재미를 느꼈다. 하지만 당시 기획했던 아이디어가 국토부 규제에 막혀 승인이 나지 않았고, 결국 사내벤처는 규제를 뚫지 못해 철수하게 되었다. 고객을 만날 수 없다는 답답함은 오히려 창업에 대한 열망을 더 키웠다.

이 대표는 사내벤처 실패 이후에도 제품 개발 과정의 즐거움에 이끌려, 고객 검증 없이 본인의 생각만으로 두 번째 창업에 도전했다. 그는 당시 몸담았던 부동산 분양 시장의 비효율적인 아날로그 관리 방식에 주목했다. 수백, 수천 호실의 분양을 엑셀과 이메일, 수기로 관리하는 불편함을 해결하고자 하는 확신이 있었다. 그는 링크드인과 커리어리 같은 플랫폼을 통해 개발자들에게 DM을 보내 서울대 출신 구글 코리아 경력의 개발자를 포함한 4인 법인을 설립했다.

제품이 완성된 후 '시장이 뒤집어질 것'이라는 확신을 가지고 고객을 만나기 시작했지만, 문제는 제품 완성 이후에야 처음으로 고객을 만났다는 점이었다. 분양 시행사 대표들은 제품이 분양 성과에 직접적인 영향을 주는지에만 관심을 보였다. "이거 쓰면 분양 잘 돼?" "이거 쓰면 잘 팔려?" 와 같은 질문을 받았고, 분양을 빨리 팔아 사업을 종료하는 것이 목표인 시행사들은 효율성 개선에는 큰 관심이 없었다. 제품이 분양 성과에 직접적인 영향을 주지 않는다는 현실에 직면하게 되었다.

이 대표는 수십 번의 부정적인 피드백에도 불구하고, 처음에는 고객들이 직원들의 고통에 관심이 없는 '나쁜 대표'라고 생각하며 현실을 부정했다. 하지만 전 직장 동기가 소개해 준 IT 친화적인 젊은 시행사 대표조차 다른 대표들과 똑같은 반응을 보이자, "아, 내가 틀렸구나. 젊은 대표조차도 이거에 대한 니즈가 없구나"라는 것을 인정하게 되었다.

젊은 대표마저 자신의 가설을 부정하자 이장규 대표는 자신이 틀렸다는 상실감과 괴로움을 느꼈다. 동시에 미안함이라는 감정이 밀려왔는데, 억대 연봉을 포기하고 자신을 믿고 합류한 공동 창업자들에 대한 죄책감 때문이었다. 그는 약 9개월 가까운 시간 동안 만든 솔루션의 가설이 틀렸다는 사실을 4주 동안 동료들에게 알리지 못하고 혼자 속앓이를 했다. 분양 시장이 좋지 않으니 다른 아이템을 병행해보자며 본심을 숨긴 채 피벗(사업 방향 전환) 제안을 했다고 회고했다.

이 대표는 스타트업 성공 채널의 영상들을 보며 성공한 창업가들의 이야기에 자신을 대입했지만, 그들이 겪었던 엄청난 고생과 고객을 만나며 깨졌던 힘든 과정을 제대로 보지 못했다고 고백했다. 스스로 실패의 원인은 결국 자신이 시작이었기 때문이라고 생각하며, 확신을 가지고 밀어붙였을 때 모두 실패했던 경험을 되짚었다.

과거의 실패를 교훈 삼아 이장규 대표는 본인의 확신을 버리고 37명의 대표와 직접 인터뷰를 진행했다. "제발 한 번만 인터뷰해 주세요. 한 번만 도와주세요"라고 DM을 보내며 만난 대표들로부터 '못 받은 돈이 있다', '미수금이 쌓여있다'는 공통적인 문제를 들었다. 이를 통해 많은 기업 대표들이 미수금 문제를 심각하게 인식하고 있음을 확인하고, '미수금'을 핵심 키워드로 삼아 2차 인터뷰를 진행했다.

인터뷰를 통해 놀랐던 점은 대부분의 대표가 미수금 문제의 심각성을 알면서도 미수금이 얼마인지 현황 파악조차 제대로 안 되고 있었다는 사실이다. 그 이유를 분석해보니, 제품이나 서비스를 만드는 사람, 세금계산서 발행 및 입금 확인하는 사람, 돈을 받지 못했을 때 연락하는 사람이 모두 다르게 업무가 분절되어 있었다. 또한, 많은 대표가 "돈 달라는 말을 하는 것이 너무 힘들다"고 토로하며 심리적 장벽이 문제의 핵심임을 파악했다. 이러한 문제를 해결하기 위한 솔루션으로 청구스를 기획하고 개발하기 시작했으며, 이전 두 아이템과는 반대로 고객을 먼저 만나 문제를 정의한 후 기획 및 개발을 진행하여 초기부터 고객이 있는 솔루션을 만들었다.

청구스는 판매자 입장에서는 비즈니스의 가치를 지키고 돈을 잘 받을 수 있도록 돕고, 구매자 입장에서는 기꺼이 대가를 잘 낼 수 있도록 돕는 두 가지 역할을 한다. 많은 기업들이 세금계산서만 보내고 문자나 메일 한 통으로 입금을 기대하지만, 고객 입장에서는 거래 히스토리가 없는 문자 한 통으로는 결제하기 어렵다. 청구스 솔루션은 컨텍스트 연동을 통해 세금계산서나 현금영수증을 하나의 툴로 관리하고, 모든 데이터를 담은 청구서와 문자, 이메일을 발송한다.

또한 나이스 그룹과의 협업으로 카드, CMS 자동이체, 가상계좌, 계좌이체 등 다양한 결제 수단을 제공하여 고객이 원하는 방식으로 빠르게 결제할 수 있도록 돕는다. 결제가 되지 않으면 자동으로 연체 안내를 보내 고객이 망각하지 않고 대가를 빠르게 결제하도록 유도하여 연체율을 줄인다. 의도적으로 연체하는 악성 고객을 위해서는 기업별로 연체 시퀀스를 구축하여, 연체 기간에 따라 문구를 강압적으로 변경하고 최고장을 자동으로 생성하여 발송한다. 그럼에도 해결되지 않는 경우, 협력 신용정보사인 서울평가정보나 나이스신용정보로 이관하는 절차까지 하나의 프로세스로 연결하여 미수금 회수를 돕는다.

청구스 솔루션은 출시 1년이 지나면서 두 가지 측면에서 효과를 보고 있다. 첫째, 최초 청구부터 청구스 솔루션을 사용하는 경우, 1개월을 넘어가는 장기 연체율이 평균적으로 83.3% 감소하는 효과를 보였다. 이는 고객이 결제 기한을 놓치지 않도록 자동 알림과 연체 안내를 통해 관리하기 때문이다.

둘째, 솔루션 도입 전부터 누적된 미수금에 대해서도 효과를 입증했다. 최근 한 대기업과의 테스트에서 최소 1년에서 3년 정도 된 악성 미수 채권 5,000개를 청구스 솔루션에 적용한 결과, 한 달여 만에 약 1억 8천만 원이 사람의 개입 없이 시스템만으로 회수되는 성과를 만들어냈다. 이는 청구스가 단순히 미수금을 파악하는 것을 넘어 실질적인 회수까지 이끌어내는 능력을 보여준 사례다.

청구스는 AI를 활용하여 '비즈니스의 가치를 지키고, 고객이 기꺼이 대가를 낼 수 있도록 돕는 것'이라는 목표를 추구한다. 돈을 내지 않는 채무자들에게도 각자의 사정이 있기 때문이다. 채권에 대한 불만이 있거나, 무슨 채권인지 기억하지 못하거나, 혹은 단순히 돈이 없는 경우 등 다양한 상황이 존재한다. 이에 청구스는 SKT LLM 모델을 활용하여 AI 기반의 채무자 상담 시스템을 공동 개발하고 있다.

이 시스템은 고객이 세금계산서 오류나 증빙 부족 등을 제기할 경우, AI가 이를 인식하고 관련 데이터를 확인하여 답변을 제공한다. 또한, "다음 달 월급이 들어오면 낼 수 있을 것 같다"와 같은 결제 연기 요청이 있을 경우, AI가 해당 기간을 기준으로 결제 여부를 추적 관찰한다. 이는 실제로 추심 상담원들이 수행하는 역할과 동일하다. 신용정보업 데이터를 기반으로 사람의 개입 없이 채무자의 이야기를 듣고 협상할 수 있는 솔루션을 구축하여, 채무자가 말할 수 있는 창구를 만들어 주는 것을 목표로 한다.

많은 재무 회계 관리 솔루션이나 세금계산서 발행 업체들이 업무 효율성에 중점을 두어 재무 관리를 잘하게 하는 것을 목표로 한다. 반면 청구스는 단순히 효율화를 넘어 미수금 자체를 없애는 것을 궁극적인 목표로 삼고 있다. 이장규 대표는 이 방향성 하나만을 가지고 파고드는 회사는 청구스 팀밖에 없다고 강조하며, 이것이 청구스만의 독보적인 시장 경쟁력이라고 설명한다.

AI 기술의 발전으로 SaaS(서비스형 소프트웨어) 제작이 쉬워지고 있다는 피드백을 받고 있지만, 이장규 대표는 청구스 솔루션의 구축에는 단순한 기술 구현 이상의 노력이 필요했다고 설명한다. 기술적인 노력뿐만 아니라 많은 금융사들과의 협업 관계를 만들어가는 과정에 엄청난 시간과 노력이 투입되었다는 것이다.

청구스는 나이스 그룹, 효성 페이먼트와 같은 다양한 결제사 및 신용정보업사와의 협업을 통해 시스템을 구축했다. 이러한 광범위한 금융 협업 네트워크는 AI 기술만으로는 단기간에 따라오기 힘든 물리적, 체계적인 진입 장벽을 형성하며, 청구스가 시장에서 독보적인 위치를 차지할 수 있는 중요한 요소라고 강조했다.

세금계산서 발행 업체나 회계 재무 관련 스타트업 등 경쟁 솔루션들은 미수금을 정확히 파악하는 데 그치거나, 재무 회계 관리의 효율성을 높이는 데 초점을 맞추는 경우가 많다. 미수금 액수를 AI로 판단할 수는 있지만, 실제로 채권을 회수하는 영역까지 나아간 경우는 드물다. 이장규 대표는 이러한 다른 업체들이 추구하는 방향성과 청구스가 나아가고자 하는 방향성이 근본적으로 다르다고 설명한다.

청구스의 궁극적인 목표는 단순히 업무 효율을 높이는 것을 넘어, 미수금 자체를 없애는 것이다. 이 대표는 미수금 제거라는 본질적인 미션 하나에 집중하여 사업을 전개하는 팀은 청구스밖에 없다고 다시 한번 강조하며, 이러한 목적 지향성이 청구스의 핵심 차별점임을 분명히 했다.

이장규 대표는 청구스를 사용하는 기업을 '우리 회사가 만든 노력에 대한 가치를 소중히 여기는 기업'이자 '동시에 고객을 소중히 여기는 기업'으로 생각한다고 밝혔다. 기업이 만든 가치를 소중히 여기면 그 대가를 받는 일을 방치하거나 소홀히 할 수 없고, 고객을 소중히 여기면 고객이 대가를 내는 과정을 방치할 수 없다는 철학이다. 청구스는 앞으로도 '받는 사람이 잘 받을 수 있게 하는 것'과 '내는 사람이 잘 내게 할 수 있는 것' 이 두 가지에만 집중할 것이라고 강조했다.

궁극적으로 청구스는 미수금 문제 해결에 있어 대한민국에서 가장 뛰어난 팀이 되고 싶다는 포부를 밝혔다. 그는 언젠가는 일을 하고 돈을 나중에 받는 모든 기업이 당연히 청구스를 사용하는 세상을 만들고 싶다고 말했다. 그렇게 된다면 모든 기업이 자신이 만든 비즈니스의 가치를 온전하게 지킬 수 있는 세상, 즉 건강한 비즈니스 문화가 형성될 것이라고 기대했다.