장사 망하지 않는 비법은 '반복 구매'

성공에 대한 막연한 기대보다는 실패 가능성을 최소화할 수 있는 경영 장치를 마련하는 것이 지속 가능한 성장의 핵심이라고 강조했다.

경제학을 전공하고 회계사 공부 이력이 있는 김훈 셰프는 요리사 중에서도 숫자 감각이 뛰어난 편이라고 스스로를 평가했다.

그는 백화점 매출 순위나 카드사 상권 데이터 등을 활용해 메뉴와 상권을 면밀히 분석하며, 자영업에서는 결국 매출이 모든 것을 말해준다는 철학을 가지고 있다.

경제학 전공 후 회계사 시험에 낙방한 김훈 셰프는 20대 초반의 패배감을 극복하고 새로운 길을 모색하기 위해 요리를 선택했다.

당시 유행하던 쿡방 프로그램과 워킹 홀리데이 기회를 활용하여 요식업에 도전하게 된 것이 커리어 전환의 계기가 되었다.

김훈 셰프는 미국 샌프란시스코의 미쉐린 3스타 레스토랑 '퀸스(Quince)'에서 인턴 생활을 시작했다.

이력서를 셰프에게 직접 전달하며 절박함을 어필한 그는 아침 9시부터 밤 12시까지 15시간 동안 쉴 틈 없이 완벽을 요구하는 주방에서 근무했다.

3스타 주방의 강도 높은 압박감과 언어적 장벽을 동시에 극복하며 극한의 실무 경험을 쌓았다.

고가의 파인 다이닝은 셰프 본인의 주변 지인조차 쉽게 즐기기 어려운 구조라는 점이 김훈 셰프에게 큰 고민이었다.

그는 자신이 요리를 시작했던 근본적인 이유인 '누군가에게 요리를 하는 즐거움'을 위해 지인들도 합리적인 가격에 즐길 수 있는 대중 식당을 지향하게 되었다.

이후 태국 식당 운영 경험을 통해 데이터를 쌓아 현재의 대중적인 식당을 창업했다.

김훈 셰프는 미슐랭 식당이 예술과 자아실현의 영역이며, 실제로 수익을 창출하는 곳은 소수에 불과하다고 설명했다.

이 때문에 다수의 미슐랭 셰프들이 파인 다이닝 외에 강민구 셰프의 효도치킨 사례처럼 대중적인 식당을 함께 운영하는 것이 일반적인 생존 전략이 되었다.

네이버, 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 스레드, 틱톡 등 마케팅 채널의 빠른 변화에 발맞추는 것이 중요하다고 김훈 셰프는 강조했다.

마케팅 비용은 상승하고 도달률은 저하되는 '마케팅 인플레이션' 시대에는 식당 사장이 춤을 추는 등 자극적인 행위보다 식당의 목적과 고객에게 전하고자 하는 메시지를 명확히 하는 것이 더 중요하다고 지적했다.

사업 결정의 최우선 원칙은 '누구에게 팔 것인가'라는 명확한 타겟팅이라고 김훈 셰프는 강조했다.

상권이 결정되면 해당 상권의 주 고객층이 매일 소비할 수 있는 메뉴를 선정해야 하며, 공급자가 하고 싶은 요리를 고집하기보다 수요를 파악하고 맞춰주는 것이 성공의 핵심이라고 설명했다.

오픈 6년 차를 맞은 '샘쌤'은 단기적인 인기를 넘어 지속적인 인기를 유지하기 위한 고민에 직면했다.

수많은 브랜드들이 반짝하고 사라지는 현실 속에서, 김훈 셰프는 테디뵈르하우스 등을 언급하며 성심당처럼 장수 브랜드로 안착할 수 있는 소프트 랜딩 전략을 연구 중이라고 밝혔다.

김훈 셰프는 장기적인 성공을 위해서는 결국 고객이 반복 구매할 수 있는 상품을 판매하는 것이 가장 중요하다고 지적했다.

식사 빈도가 높은 빵이나 파스타와 달리 태국 음식은 이벤트성 소비에 그치기 쉬우므로, 반복 구매를 유도하기 어렵다고 설명했다.

성심당과 같은 지역 기반 빵집은 일상 소비층과 관광지 특수를 동시에 만족시키는 성공적인 사례로, 자영업자는 인테리어 비용 회수 등을 위해 꾸준히 재방문하는 롱런 전략이 필수적이다.

홍대, 명동, 경복궁 등 관광객 중심 상권은 유동 인구가 많아 반복 구매 비중을 낮게 설정해도 무방하다.

하지만 대부분의 일반 자영업자는 고객의 재방문을 유도하는 전략이 필수적이며, 개인적인 선호보다 시장 규모가 크고 고객이 자주 찾는 레드오션 아이템을 선택해야 실패 확률을 줄일 수 있다고 강조했다.

고객의 재방문을 유도하기 위해서는 맛과 서비스는 물론, 타겟 고객층을 명확하게 설정하고 그들의 니즈를 충족시키는 세심한 이벤트 전략이 필수적이다.

가족 외식 브랜드가 아기 손님을 위한 주스를 제공하거나 전용 공간을 마련하는 것처럼, 타겟 고객에 맞는 전략을 통해 실패 확률을 낮춰야 한다.

실패하지 않는 외식업 창업을 위해 김훈 셰프는 반복 구매가 가능한 돈가스, 제육볶음, 순대국, 짜장면 등 일상식 아이템 선정을 강조했다.

또한 가격, 맛, 서비스, 모임 편의성 등 타겟별 만족 요인을 분명히 하고, 대기업 프랜차이즈가 입점하는 대형 길목과 같이 검증된 입지를 선택하는 것이 안정적이라고 덧붙였다.

입지 조건이 자본의 영역이라면, 메뉴와 서비스로라도 타겟 핏을 맞춰야 실패를 방지할 수 있다고 설명했다.

배달 플랫폼 수수료와 포장 비용 등으로 인해 배달 중심의 운영은 마진율이 매우 낮아 수익성이 떨어진다고 김훈 셰프는 지적했다.

상권 선택 시에는 타겟팅이 1순위이며, 다음으로는 수요 대비 공급량을 정확히 파악하는 것이 중요하다고 강조했다. 연남동, 성수동처럼 유동 인구가 많더라도 공급이 과도하면 외식업의 무덤이 될 수 있다고 경고했다.

연남동처럼 인구 대비 식당 공급이 많은 상권은 높은 회전율을 확보하기 어려워 위험성이 크다고 김훈 셰프는 설명했다.

평일과 주말, 날씨 등 변수에 따라 고정적인 수요가 없는 상권은 피해야 하며, 여의도와 같이 직장인이라는 탄탄한 배후 수요가 있는 곳은 주말 매출 극복이 과제로 남는다고 분석했다.

주거지는 가족 단위 고객을 타겟으로 하는 빵집이나 짜장면집처럼 해당 상권과 아이템의 적합성을 고려해야 한다.

공급자 중심이 아닌 대중이 원하는 시장과 아이템을 분석하는 것이 중요하며, 레드오션에서도 성공 사례가 나오는 반면 블루오션은 시장이 없는 이유가 있을 수 있다고 지적했다.

외식업 창업 시 보증금, 권리금, 인테리어 비용 등으로 3~4억 원의 초기 자금이 소요되는데, 이를 회수하는 데 10년 이상이 걸릴 수 있어 장기적인 관점과 치밀한 전략이 필수적이다.

유튜브 먹방 등 마케팅 노출 효과도 컸지만, 본질적으로 공급이 적은 시장에서 플레이한 것이 성공의 주요인이라고 분석했다.

단기적인 유행에 그치지 않고 오래 지속될 수 있는 아이템을 선택하는 것이 안정적인 사업 운영에 유리하다고 강조했다.

김훈 셰프는 도쿄의 파스타집처럼 일상 속에 자연스럽게 녹아든 외식 문화를 꿈꾼다고 밝혔다.

현재 운영 중인 샘쌤, 테디뵈르 등 자신의 양식 브랜드들이 20년, 30년 뒤에도 고객들과 함께 나이 들어가며 사랑받는 '에이징' 브랜드가 되는 것이 중장기적인 목표라고 설명했다.